Aunque la fruta es un negocio de poco margen y difícil de gestionar, sí funciona como un elemento de enganche hacia el cliente, por lo que la distribución organizada cada vez apuesta más por estos productos. Esta es una de las conclusiones de la III Jornada Alimarket Fruit Retail celebrada en el marco de la feria Fruit Atracction. El objetivo principal de la cita fue analizar las estrategias respecto a la fruta de las compañías líderes de la distribución de base alimentaria y poner de relieve a los proveedores que trabajan por la diferenciación de sus referencias. Así, el evento comenzó con una ponencia de Óscar Moreno, director del área de Gran Consumo de Alimarket; y continuó con las de Jesús Pérez Barreiro, director de productos frescos de Covirán; Vicente Jiménez , director general de Fresón de Palos; y concluyó con la de Andrés Aguera, responsable comercial de panadería, frutas y verduras de Caprabo. La presentación corrió a cargo de Isabel Bajo, directora general de Publicaciones Alimarket.

Óscar Moreno destacó que la distribución busca proveedores que les ofrezcan productos nuevos y locales, mientras que ésta, en casos como el de Lidl, les ofrece la posibilidad de trabajar para toda la cadena, tanto nacional como internacionalmente. Así, la compañía de origen alemán realizó compras por valor de 3.000 M en nuestro país durante el pasado año, de las que la mitad se dirigeron a su red exterior. El director de la revista Alimarket también señaló que la distribución ha ganado casi un punto de cuota a la tienda tradicional, durante el pasado año, en venta de frescos perecederos.

El responsable de productos frescos de Covirán explicó que la particularidad de su empresa , en la que destacan las tiendas de proximidad y una alta capilaridad, les permite conocer la tipología de sus clientes y adaptar la oferta a los mismos. En este sentido, aclaró que el consumo de frutas entre la población mayor de sesenta años duplica el de los que tienen edades cercanas a la treintena. También explicó que su cadena ya suma 27 plataformas entre España y Portugal (tras la reciente apertura de una en Madrid), con lo que garantiza estar cerca de sus establecimientos y de los proveedores. "A medida que abrimos plataformas, incorporamos productos de esa zona o cercanas", puntualizó. En el caso de Portugal, por ejemplo, Covirán se abastece de verduras locales y provee desde España las referencias que nos se producen en el país.

La importancia de la marca

El director de Fresón de Palos explicó las razones que han empujado a su compañía a invertir en publicidad y marketing para diferenciar su producto "en un mercado saturado y homogéneo". El objetivo, según Vicente Jiménez, es llegar al consumidor a través de diferentes acciones, tanto en televisión, como en publicaciones especializadas o promociones concretas. Estas últimas le han facilitado una información valiosa sobre el perfil de sus clientes, porque los compradores que participaban en las mismas tenían que responder una extensa encuesta. Entre las conclusiones obtenidas, destacó que casi el 90% de los encuestados no recordaba otra marca de fruta. Asimismo, explicó que entre sus últimas iniciativas está el lanzamiento en la próxima campaña de la referencia "fresón sostenible", un producto sin residuos.

Más superficie de frescos

La apuesta de Caprabo por los frescos se ha materializado con un incremento del 20% en el espacio que destina a estas gamas. En el caso de la frutería destaca su ubicación en la entrada de los establecimientos, la homologación de la imagen y la formación de los dependientes, según explicó Andrés Aguera. El directivo detalló los procesos de calidad de la cadena desde la selección de los proveedores hasta la llegada a tienda de la fruta, pasando por los controles en las plataformas de distribución. Asimismo, aclaró que Caprabo cuenta con producto tanto a granel como envasado y que intenta fomentar la presencia de producciones de temporada y locales. "El el último año, hemos introducido 1.300 referencias, de las que 200 eran de pequeños agricultores ". Por último, puso de manifiesto el éxito de la su sección de fruta cortada. "Un segmento aún pequeño, pero que está creciendo".