Alimarket: Miquel ha anunciado recientemente una estrategia a cinco años vista. ¿Qué fases seguirá este desarrollo?

Pere Laymon:  Nosotros tenemos tres patas estratégicas: la franquicia vertical, la línea de cash & carry, que supone el 50% de nuestro negocio, y la división de foodservice. Las tres llevarán un desarrollo parejo, la diferencia es que de cash & carry partimos con 55 establecimientos, mientras para el desarrollo de la franquicia ‘Spar’ daremos preferencia a nuestros establecimientos propios y franquiciados. En global, contamos con más de 500 tiendas, por lo que ahora estamos en la fase de valoración de qué asociados pueden entrar a formar parte de estas tiendas y cuáles además reúnen las características requeridas para poder abrir una franquicia ‘Spar’. No obstante, una tercera vía en torno a ‘Spar’ pasa por nuestras pretensiones de crecer de forma adicional con otras 500 tiendas en los próximos cinco años.

No hay ninguna línea más prioritaria que la otra, la diferencia es que el cash está lanzado desde hace ya muchos años; y ‘Spar’ la tenemos desde hace menos de uno. Debemos esforzarnos en ella porque partimos prácticamente de cero.

A.: ¿Qué características debe reunir una franquicia ‘Spar’? ¿Llegará a sustituir esta enseña a las actuales ‘Pròxim’ y ‘Suma’?

P.L.: La franquicia ‘Spar’  es un tipo de negocio vertical, que exige tener una marca propia para los asociados, y nosotros no teníamos un producto exclusivo para ellos. Nuestra marca, la vendemos en el cash y en tiendas, indistintamente. Ahora, habrá que ver cuáles de nuestros asociados quieren o tienen ese perfil. Los que no quieran verticalizarse seguirán con ‘Suma’ o ‘Pròxim’, como hasta ahora.

Las primeras aperturas de ‘Spar’ se realizarán en mayo o junio, habiendo previsto que en este año podamos incorporar unas 35 tiendas.

A.: ¿Se abrirán tiendas propias bajo la marca ‘Spar’?

P.L.: No está prevista la expansión a través de tiendas propias. Este tipo de negocio, formará parte de nuestra base de exploración para nuevos sistemas de venta y para racionalizar que lo que hacemos con las franquicias es realmente rentable. Tampoco vamos a vender esta línea. Las tiendas que tenemos las queremos para testar el mercado. A la larga, tampoco se descarta que si algún franquiciado tiene interés en un establecimiento propio se le pueda ceder.

A.: ¿Qué aporta Miquel a la enseña ‘Spar’?

P.L.: Spar tiene una forma particular de actuación. A su vez, cada concesionario tiene unas características y el ritmo de mercado que necesita. La enseña ‘Spar’ estaba hasta este momento estancada con las centrales distribuidoras que lo llevaban, porque no ampliaban su área de acción a otras zonas. Nuestro planteamiento incluye llegar a cubrir en cinco años las zonas que están libres. Y eso, requiere un dinamismo y proyectos distintos.

Vamos a dinamizar el mercado en las provincias en las que tenemos la concesión. Lo que nos marca el contrato es que debemos respetar las zonas en las que opera otro concesionario.

A.: ¿Qué condiciones debe reunir un franquiciado ‘Spar’?

P.L.: Hacemos un estudio de mercado para averiguar si la situación, el entorno y el metraje nos da capacidad para alcanzar la facturación que consideramos. Si no es así, lo desestimamos de inmediato. La segunda parte, es que el franquiciado nos tiene que dar la garantía de que es capaz de invertir y que tiene la inversión. El desembolso requerido oscila desde los 40.000 € (para tiendas ya operativas que sólo requieran una transformación de enseña) hasta los 200.000-300.000 € requeridos para un centro de nueva creación.

A.: ¿Posee Miquel la capacidad de apoyar en la financiación al franquiciado?

P.L.: Tenemos pactada con bancos una línea de crédito para el franquiciado, aunque cada cual debe aportar una parte importante de la inversión.

A.:¿Existe voz y voto por parte de las distribuidoras asociadas a ‘Spar’?

P.L.: En Spar Española todos los miembros con concesión poseen una participación accionarial. A petición de los miembros, se pueden ampliar gamas en lo que a surtido de MDD se refiere o de cualquier otra estrategia comercial que pueda beneficiar al negocio. De hecho, se va a ampliar la gama de producto de MDD, pero mientras se cubre esta carencia, en los primeros dos años, Miquel utilizará en estas tiendas unas 200 referencias de su Mdd ‘Gourmet’, ‘Mical’ y ‘Micaderm’.

A.: ¿Es fundamental la MDD en el desarrollo del negocio de Miquel?

P.L.: El cliente marca el camino. Nuestras referencias de MDD compiten como una marca más, no poseen una preferencia en el lineal. No conozco a ningún distribuidor que, en estos momentos, diga que esta marca no sea estratégica para el lineal . En el mercado español, el 35% de las ventas son MDD y eso no lo marca el distribuidor, lo dicta el cliente. No hacemos ningún esfuerzo por desbancar la marca de fabricante, pero tampoco creo que actualmente haya ninguna cadena que no atienda razonablemente la MDD. En una tienda ‘Spar’, este tipo de productos rondará entre el 25-50%, dependiendo de las dimensiones del local.

A.: ¿Por qué mercado se empezará la expansión de ‘Spar’?

P.L.: Los esfuerzos se están haciendo para crecer en Andalucía. Otra cosa es que los primeros acuerdos comiencen a florecer por otras zonas. Se ha elegido Andalucía, en primer lugar porque es una región donde ‘Spar’ es muy reconocida y porque está la Costa del Sol, que es un área muy interesante. Además, en esta comunidad gestionamos una plataforma de grandes dimensiones en Fuente de Piedra (Málaga),  que tenemos que rentabilizar a corto plazo.

A.: ¿Se ha llamado a la puerta de los anteriores asociados de Covalco?

P.L.: No. Hemos revisado las tiendas de ‘Spar’ integradas en Covalco y sólo hay una veintena, más o menos, que podrían incorporarse a nuestro proyecto.

A.: ¿Cuánto se espera puede llegar a aportar ‘Spar’ al negocio de Miquel?

P.L.: Pensamos que en cinco años, la línea ‘Spar’ podría generar unos 1.000 M€. Tenemos una importante esperanza en el proyecto.

A.:  Una vez concluido este plan a cinco años vista, ¿qué previsiones de facturación tiene Miquel?

P.L.:  Para nosotros, la crisis es una gran oportunidad. Nos va francamente bien y nos está aportando varios negocios positivos. Por una parte, había muchos empresarios de supermercados que hasta el momento no querían pertenecer a ninguna enseña y ahora, tal y como está la situación, se lo están replanteando. Además, durante el periodo de 2006-2007 no pudimos crecer en cash porque el precio del terreno estaba absolutamente impagable y la construcción marcaba unos precios que encarecía el proyecto. Ahora, estamos recibiendo ofertas de terrenos con rebajas del 50% sobre su coste, con lo que la crisis nos permite expandirnos de nuevo con ‘Gros Mercat’.

En casi toda la historia de la compañía, Miquel ha reinvertido el beneficio en la propia sociedad, no ha repartido muchos dividendos y además no está endeudada. Estamos espectacularmente bien y tenemos liquidez. Por último, pensamos que si la crisis durara, se limpiará el mercado de competencia. Para nosotros, la crisis es una oportunidad de crecimiento, de limpieza del mercado, de potenciar nuestras marcas, de darnos nuevos negocios. No estamos felices con la crisis, pero la hemos sabido aprovechar.

A.: ¿Qué balance anual se hace sobre le evolución del negocio en el último año?

P.L.: Hemos mejorado mucho nuestro cash-flow en 2009 y estamos contentos con los resultados. En ventas, no estamos tan satisfechos porque sólo por deflación hemos caído un 5%. El cliente ha empezado a comprar más barato, lo cual no ha repercutido en el volumen. Además, perdimos durante el pasado año otro 5% en volumen, en total un 10%, por varias razones. Un 2% por menos facturación y otra parte porque hemos cerrado cash, hemos dejado de vender productos no rentables. Hemos limpiado nuestro portfolio de cliente de cash y supermercado. En este momento, tenemos la compañía preparada para salir a bailar. Este año será tanto o más duro que el ejercicio anterior. Nuestro presupuestos indican que “like for like” bajaremos un 2%, aunque después creceremos en el orden del 3-4% debido a los nuevos negocios.

A.: ¿Eso quiere decir que se valora o estudia alguna nueva compra?

P.L.: En los últimos tres meses hemos mantenido contactos para poder comprar alguna cosa, especialmente en el terreno de cash & carry. Pero, tiempo al tiempo.

A.: Volviendo a los beneficios de la compañía, ¿cómo se comportaron en el último año?

P.L.: En el año 2008 crecimos en Ebitda en el orden del 28%, y en 2009 un 15%, hasta los 48,3 M€. En inversiones se han destinado unos 13-14 M y en 2010 se mantendrá el mismo nivel. R. S.