Año 2012, en plena crisis económica, Javier Gómez Fernández y José Juan Martín Montes, salen de la promotora y constructora Level para poner en marcha una nueva promotora denominada Aelca. Contaban con el respaldo financiero de la constructora Avintia. Cinco años después, la compañía se ha convertido en un actor importante en el mercado residencial madrileño y ahora, de la mano del fondo de inversión Värde Partners, que se hizo en 2016 con el 75% que controlaba Avintia tras pagar 50 M€,Aelca aspira a convertirse en una de las primeras promotoras de ámbito nacional. José Juan Martín Montes habla sobre la estrategia que tiene que cumplir Aelca para alcanzar ese objetivo.

Alimarket Construcción: En 2012, en plena crisis económica y con un mercado inmobiliario bajo mínimos, usted y su socio salen de Level y deciden crear una promotora. Al final el tiempo les ha dado la razón. ¿Qué vieron en el mercado que otros no vieron?

José Juan Martín: En ese momento entendíamos que había una demanda insatisfecha de clientes que estaban buscando acceso a una vivienda. No había operadores que estuvieran trabajando en ese momento en el mercado. También había entidades financieras que se estaban llenando de activos inmobiliarios y necesitaban que alguien los pusiera en el mercado.

A.C.: ¿Cuál ha sido el secreto de Aelca para que haya sido una de las promotoras más activas durante la crisis?

J.J.M: La clave es que fuimos capaces de poner el producto que demandaba el cliente y al precio que podía pagar.

A.C.: Quizá una de las razones del éxito de Aelca haya sido su alianza con Avintia, entonces máximo accionista y encargada de ejecutar sus promociones. ¿Queda ahora algo de esa alianza tras la salida de Avintia del capital de Aelca?

J.J.M: Avintia seguirá construyendo viviendas porque es un operador más y licitará con el resto de las constructoras del país que estén interesadas en construir nuestras casas.

A.C.: ¿Cómo se produjo la salida de Avintia y la entrada de Värde en el capital de Aelca? ¿Fue Antonio Martín el que les dijo que quería vender su participación?

J.J.M: Un día los socios de Aelca vimos que hacía falta más capital para que la compañía siguiera creciendo. Llegó un momento en que la propia estructura de su capital era una limitación para crecer y por eso decidimos buscar inversores. Había varios fondos interesados en entrar en el capital de Aelca y al final Avintia decidió vender su participación a Värde.

A.C.: ¿Con la entrada de Värde temieron en algún momento por el futuro de la compañía?

J.J.M: Llegamos a un acuerdo con Värde porque era el que más se alineaba con nuestra forma de gestionar. Era el socio que nos iba a dejar seguir gestionando la compañía. La decisión no sólo se basó en un tema de recursos, sino que entre otros muchos factores también dimos mucha importancia al tema de la gestión.

A.C.: ¿En qué ha cambiado Aelca desde que Värde tomó una participación de control?

J.J.M: Le diría que en nada. Obviamente Aelca ha crecido, ha duplicado su tamaño y ahora somos 100 personas trabajando en la compañía, porque cuando entró Värde eramos 50. Pero la forma, el mecanismo de gestión e incluso la generación de información interna sigue siendo igual. También hemos crecido mucho en la inversión. Desde que entró Värde llevamos prácticamente invertidos 200 M€ para levantar cerca de 1.450 viviendas y seguimos haciendo y analizando nuevas operaciones. Hay muchas oportunidades en el mercado, hay suelos que se pueden comprar y seguiremos comprando.

A.C.: ¿El dinero para promotoras como Aelca ha dejado de ser un problema gracias a la llegada de los fondos de inversión?

J.J.M.: La compañía estaba en un límite de producción por los recursos de que disponía. La entrada de un socio que te aporta una inyección de liquidez te permite seguir manteniendo ese crecimiento o que revises el plan de negocio que te habías planteado.

A.C.: ¿Cómo sería Aelca si no hubiera entrado un socio financiero?

J.J.M.: Sería una compañía con una cartera de 2.500 ó 3.000 viviendas y con un millar de viviendas en producción. Hoy estamos con 2.700 viviendas en fabricación y con un objetivo de ventas de 1.000 viviendas este año. Aelca sería la mitad de lo que es ahora.

A.C.: Neinor, Dos Puntos, Q21, Kronos, Inmoglaciar... ¿Si no hubiese llegado dinero del exterior el mercado residencial de obra nueva en España seguiría estancado?

J.J.M.: Seguramente, pero creo que el capital se mueve de una localización a otra con una facilidad tremenda. Analiza y observa aquellos lugares en los que tiene sentido invertir y por eso entra en determinadas ubicaciones. Pero no sólo ocurre en nuestro sector, sino que ya ha pasado en alguno más. El país está en un momento de mínimos y el capital entiende que hay un recorrido, que hay una posible mejora, y por los indicadores parece que no se están equivocando. Con un crecimiento del PIB del 3%, con una bajada de la tasa del desempleo y con determinadas cosas que van ocurriendo parece que este mercado sí es una oportunidad.

A.C.: ¿Le sorprende que hayan llegado tantos fondos al mercado inmobiliario?

J.J.M.: Al final empresas grandes, lo que se dice grandes, no hay muchas, sólo cinco que decidieron coger un determinado tamaño. Otras decidieron hacerse más locales y apostar por determinadas ubicaciones. Se han quedado unos jugadores que somos nacionales y hay otros que se van a quedar en un horizonte local, especialistas en lo suyo. El mercado se ha transformado, han desparecido muchos jugadores y hemos sufrido una reconversión como otros sectores que en su día tuvieron que reinventarse.

A.C.: ¿Qué objetivos se ha propuesto el nuevo accionista que debe cumplir Aelca en los próximos años?

J.J.M.: El objetivo básico es ser una de las compañías de referencia del mercado inmobiliario. Estamos trabajando en un crecimiento sostenido de la compañía con la idea de fabricar unas 1.500 viviendas al año, lo que supone tener unas 4.500 viviendas permanentemente en los diferentes estadios de la promoción.

A.C.: Ha comentado que para ser una compañía líder, Aelca tendría que entregar 1.500 viviendas anuales en un plazo de dos años. ¿A día de hoy le parece un objetivo alcanzable?

J.J.M.: Lo seguimos viendo como un objetivo alcanzable. Con la reserva de suelo que tiene la compañía y la capacidad de fabricación que hay dentro de la casa, creo que somos capaces de tener una compañía a ese nivel de promoción.

A.C.: ¿Cuantas promociones y número de viviendas tiene en curso Aelca y en qué zonas está presente?

J.J.M.: Tenemos 2.700 viviendas actualmente en fase de producción, casi todas de primeras residencias, y estamos presentes en la Comunidad de Madrid, Barcelona provincia, Costa del Sol, Valencia, Alicante, Zaragoza y ahora empezaremos en Bizkaia con una nueva promoción. En Andalucía creceremos algo más.

A.C.: ¿Qué criterios tienen que tener esas localizaciones?

J.J.M.: Básicamente que tengan una población por encima de los 300.000 ó 400.000 habitantes, con unos proyectos que estén en una facturación por encima de los 10 M€ y que haya una demanda real en ese mercado, que tengamos suficientes indicadores de que existe una demanda insatisfecha dispuesta a comprar una vivienda.

A.C.: El año pasado Aelca facturó más de 100 M€ y entregó unas 400 viviendas. ¿Qué previsión en cuanto a ingresos y viviendas entregadas manejan para este año?

J.J.M: Este año 2017 estaremos en torno a los 150 ó 160 M€ de facturación, con un beneficio antes de impuestos de unos 25-28 M€, con unas 550 viviendas entregadas y una previsión de ventas de unas 1.000 viviendas.

A.C.: ¿No les produce vértigo al ver lo que facturaba Aelca hace unos años y el volumen de negocio que maneja ahora?

J.J.M: Si hicieras eso no crecerías. Hay que tener en cuenta además que este es un negocio que madura en unos tres años. Si inviertes en proyectos que están bien analizados, que tienen sentido, donde hay una demanda real y estás en un precio de mercado de zona, el porcentaje de error existe, pero es mínimo. En estos años hemos trabajado en industrializar la compañía para que sea capaz de fabricar proyectos y ponerlos en marcha de forma muy eficiente.

A.C.: ¿Cuando crearon la compañía en 2012 se imaginaban estar donde están ahora?

J.J.M: Creíamos que íbamos a hacer algo grande porque había una demanda en el mercado que era real, que estaba ahí. Al final creo que la vida te va llevando donde te propones.

A.C.: ¿Con la aparición de nuevas promotoras y el repunte del mercado residencial en las grandes ciudades creen ustedes que el mercado será capaz de absorber tanta oferta?

J.J.M: La oferta parece que es mucha, pero hay que recordar que este mercado en su máxima producción estaba en unas 700.000 viviendas al año, lo cual era un disparate, pero estaba. Hoy estamos en unas 60.000 viviendas al año y otros países consolidados como Francia y Reino Unido están fabricando entre 130.000 y 180.000 viviendas anuales. Nosotros hoy ya somos somos un país estable, consolidado, donde hay una reposición de vivienda, por lo que parece razonable que tenga una producción natural de unas 115.000 o 120.000 viviendas al año.

Aunque para llegar a estas cifras la tasa de desempleo debe seguir bajando para que el comprador de vivienda tenga confianza, porque la compra de una vivienda es una decisión que requiere un esfuerzo económico muy importante y el comprador debe tener seguridad sobre su futuro, sobre su empleo. Cuando el comprador tiene confianza hay más actividad.

Por lo que respecta a las viviendas de segunda residencia, la demanda seguirá estable mientras que siga la inestabilidad geopolítica en el Norte de África y en países como Turquía o Grecia. Para el cliente europeo las alternativas para adquirir una segunda residencia hoy en día sólo son España y los Balcanes.

A.C.: ¿El mayor cambio que se ha producido en el actual mercado inmobiliario ha sido una mayor transparencia?

J.J.M: Es cierto que ahora hay una mayor transparencia, pero también se piensa mucho más en el cliente de lo que se pensaba entonces. Ahora hay que hacer un producto pensando en el cliente, en cuanto a calidades, definiciones, ubicación, precio y poner ese producto en el mercado sólo si existe una demanda real. Hay que buscar al comprador porque esto ya no es un supermercado en el que se llevan la barra de pan todos los días. Antes vivíamos en una vorágine en la que todo el mundo compraba y vendía.

A.C.: Da la sensación de que las promotoras que están llegando al mercado se dirigen a un mismo tipo de cliente, de clase media o clase media alta. ¿Qué es lo que ofrece a Aelca que no estén ofreciendo otras promotoras?

J.J.M: Todos ofrecemos algo muy parecido en cuanto a que estamos cuidando mucho la calidad del producto que entregamos al cliente. La ventaja de Aelca es que somos los únicos que ya hemos entregado viviendas en estos años.

A.C.: Tras la compra de Vía Célere y su fusión con Dos Puntos, ¿creen ustedes que Värde moverá ficha a corto o medio plazo para integrar también a Aelca?

J.J.M: Esa pregunta debería hacérsela a ellos. En el consejo de administración de Aelca no se ha comentado nada al respecto y seguimos trabajando para hacerla crecer y posicionarla como una compañía de referencia. Por eso le diría que no, que esa hipotética fusión no está en nuestros planes.