Alimarket Construcción: En julio Profiltek anunció la puesta en marcha de una planta propia especializada en la producción de platos de ducha de resina en sus instalaciones de Quartell. ¿Se encuentra ya totalmente operativa?

Félix Lafuente: La puesta en marcha fue en el mes de julio, lo que pasa es como siempre que se inicia un nuevo proceso y una nueva planta, que además es completamente automatizada, con tantos elementos robotizados, ajustar los tiempos es complicado. Pero bueno, estamos fabricando platos desde el primer día, de la calidad que se esperaba y sin ningún problema. Ahora lo que hay es que ir incrementando poco a poco la capacidad, a medida que aumentamos nuestras ventas. En principio, queríamos ser una planta diferenciada en todos los aspectos porque ya que hay bastantes plantas en el mercados de fabricación de platos y ya que nosotros no llegamos los primeros a fabricar este tipo de platos, quisimos fabricarlos con un 30% menos de peso y con unas características físico mecánicas un poco especiales. En los diseños hemos ido a diseños más habituales porque al final no deja de ser un mercado tradicional y los gustos son bastante tradicionales, pero estamos preparando también una segunda batida con diseños más diferentes y atrevidos, con nuevas tecnologías que esperemos que sorprendan a nuestros clientes, buscando una diferenciación adicional a la que ya hemos iniciado.

A.C.: ¿Cuáles han sido los principales factores que han llevado a Profiltek a tomar esta decisión y qué supone la entrada en este mercado?

F.L.: En principio, de todos los elementos complementarios a la mampara del baño, obviamente el plato es que el que mejor convive. Los muebles, accesorios de baño, la cerámica o los sanitarios son independientes de la mampara, una mampara siempre se pone donde hay un plato, sea de una tipología o de otra. Por lo tanto, buscar posibilidades de diseño que combinar entre el plato y la mampara nos puede dar más fuerza y mucha diferenciación. Uno de los elementos más destacables dentro del catálogo que hemos lanzado es un producto que le llamamos 'Konvert', que lo que hace es transformar la bañera en un espacio que combina un plato donde hay una mampara y un hueco para un armario adicional. De forma, que en el mismo espacio que antes ocupaba la bañera, podemos ofrecer la posibilidad de que haya una mampara y un armario, con un plato único. Ideas como esta son las que refuerzan el concepto de que la mampara y el plato puedan ir unidos. Esto hace que nuestro producto pueda ser diferente y que la facturación suba.

A.C.: Otras firmas han optado por entrar en esta línea de negocio a través de compras, como Royo Group, que a principios de este año 2018 se hizo con la riojana Fiora Bath Collections. ¿Se ha planteado también Profiltek adquirir alguna fabricante para reforzar su actividad de platos de ducha?

F.L.: Realmente nosotros estamos comercializando platos desde hace bastantes años. Es decir, que aunque no los fabricáramos, nos los fabricaban en exclusiva algunos proveedores desde hace tiempo. De hecho, tenemos un volumen de ventas bastante aceptable. Así que no partíamos de cero completamente, sino que ya teníamos una experiencia comercial que nos podía avalar la fabricación. Al principio estudiamos distintas alternativas porque también pensamos en adquirir una planta que ya estuviera en funcionamiento, pero después de investigar y de ver la situación de las fábricas que estaban más o menos alineadas con esa posibilidad, decidimos montarla, porque además teníamos una planta anexa a la actual de Profiltek que estaba vacía y que nos permitía hacerlo de una forma mucho más rápida.

"La automatización es un elemento imprescindible para poder competir, no solamente en España, sino fuera"

A.C.: Además, y dentro de su estrategia de expansión, Profiltek ha presupuestado una inversión de 3,2 M€ entre 2018 y 2019 para ampliar su línea de mamparas estándar. ¿Cuál es el objetivo?

F.L.: Fundamentalmente y desde su creación, Profiltek es la líder del mercado de fabricación de mamparas a medida. De hecho, el mayor porcentaje de nuestras ventas está centrado en esa mampara a medida, que se elabora de forma individual. Cada mampara es un proyecto y un producto diferente, con lo cual, cada mampara va embalada y transportada de forma especial. El mercado de esta mampara es un mercado limitado, formado por un segmento de mayor poder adquisitivo. Donde realmente el mercado crece cada día más es en la mampara estándar, que es un producto mucho más competitivo y mucho más alcance de cualquier segmento de mercado. Para poder ser competitivo en la mampara estándar, se requiere ser líder también en el coste y, para ello, cuanto más automatizada sea la línea, mejor.

La automatización es un elemento imprescindible para poder competir, no solamente en España, sino fuera. Si queremos competir en un mercado a más de 3.000 o 4.000 kilómetros de aquí, donde los fabricantes locales tienen la ventaja de los costes logísticos, hay que partir de un coste mucho más reducido. Por tanto, no solo hay que intentar reducir el coste de la mano de obra, que el producto no se pueda tocar desde su inicio hasta su embalaje, sino que la capacidad de producción de una línea así multiplique por muchas unidades la cantidad a fabricar. Así, es una combinación de capacidad de producción y de reducción de costes, con lo que conseguimos un producto mucho más competitivo que nos permite exportar a países un poquito más lejanos de lo que lo hacemos ahora.

A.C.: ¿Está previsto algún otro desembolso similar en la línea de mamparas personalizadas, su principal negocio?

F.L.: Estamos montando una nueva línea de impresión digital, con mayor fiabilidad y resistencia del vidrio de las que estábamos haciendo hasta ahora. Mejora notablemente las características físico mecánicas del producto, incluso le afecta mucho menos los rayos UVA y además puede estar también en el exterior. Se trata de una máquina que instalamos a finales de octubre, que supuso una inversión de alrededor de 800.000 €. Ahora mismo estamos empezando a hacer las pruebas y estará operativa más o menos en un mes. Esperamos que dentro de un mes ya podamos estar sirviendo de forma normal a toda nuestra red. Esta inversión mejora nuestro elemento diferencial 'Imagik', de impresión digital sobre el vidrio. Además, en el mes de julio adquirimos un panel vertical de control numérico para hacer cualquier tipo de mecanizado y de perfilado en vidrios de cualquier espesor. Asimismo, al introducir también el vidrio espejo, hemos implantado tecnología para dar más calidad en los productos finales a partir de vidrios especiales.

A.C.: Por otro lado, Profiltek también planea la puesta en marcha de un nuevo centro logístico en Quartell. ¿Será un almacén 4.0? ¿Cuándo está previsto que entre en funcionamiento y qué inversión supondrá?

F.L.: Ahora mismo, con nuestras condiciones actuales de espacio, no necesitamos esa inversión. En el momento que pongamos en marcha la línea automatizada de la mampara estándar y nuestra producción de platos se incremente, todo el espacio que ahora está destinado a almacén en las plantas de platos y mamparas va a tenerse que dedicar también a elementos productivos y de maquinaria. Por tanto y como justo entre las dos plantas tenemos una parcela libre, la idea es construir ahí esa plataforma logística que, por supuesto, tendrá todas las características que la industria actual requiere y que estará conectada por cada uno de sus lados con la producción tanto de platos como de mamparas.

A.C.: En paralelo, desde 2011 Profiltek viene apostando por la internacionalización, con filial propia en Francia y presencia también en Portugal. ¿Cuáles son los últimos pasos que Profiltek ha dado al respecto y en qué nuevos mercados prevé desembarcar?

F.L.: Al tener un porcentaje tan alto de producto a medida es completamente imposible exportar más lejos de 2.000 o 3.000 kilómetros. No tendría sentido pretender vender la mampara a medida en Escandinavia, Rusia u Holanda, porque no podemos ser competitivos en el mercado de destino. Sí que es verdad que tenemos proyectos en Dubai, en Argelia o, como ahora mismo, que estamos en Uganda, pero pertenecen más al canal contract, son proyectos de hoteles, que tienen a lo mejor 200 habitaciones. El producto que va allí no es estándar pero se envía en bloque, en uno o varios contenedores, lo que hace que el precio sea más competitivo y podemos estar compitiendo con el fabricante local.

Precisamente para aumentar el porcentaje de exportación, queremos invertir en maquinaria mucho más sofisticada para poder tener un productos estándar mucho más susceptible de ir hasta tierras más lejanas. Esto combinado con ventas a cadenas de bricolaje, que pueden incrementar notablemente la presencia internacional, hacen que nuestras perspectivas de crecimiento sean más altas, pero vienen básicamente por el canal contract y por el mayor impulso de la mampara estándar.

A.C.: Teniendo en cuenta que Profiltek está apostando por el canal contract, a través de su división 'Project Division' ¿Qué peso tiene esta línea ya en el negocio de la empresa?

F.L.: Nosotros siempre hemos tenido un canal contract de forma indirecta a través de nuestros distribuidores que en muchas ocasiones presentan el producto a la propia cadena hotelera o al arquitecto proyectista y vende el producto. Lo que no teníamos era un departamento específico para dar soporte a este tipo de canal. Ahora mismo en la web, a través de 'Project Division', en catálogos y en muestrarios, mucho más destinados al prescriptor, el canal está ganando peso. Ahora bien, una cosa es lo que nosotros facturamos a través de este departamento que trabaja también con el distribuidor, y otro es el canal que trabaja el distribuidor por sí mismo, sin contar con nuestra ayuda.

Por otro lado, el canal contract nos está permitiendo llegar a clientes más lejanos. Por ejemplo, hemos estado en Oporto en la feria Decor Hotel y este mes estaremos en París, en la feria EquipHotel, que es el encuentro más importante del canal contract y de hoteles que se celebra en Europa todos los años.

A.C.: Teniendo en cuenta que los principales clientes de Profiltek son distribuidoras especializadas ¿qué papel representan las grandes superficies de distribución de bricolaje y multiproducto para el negocio de Profiltek?

F.L.: Nosotros intentamos dar mucho sentido a la competencia entre canales. La marca 'Profiltek' va hacia el canal tradicional y tenemos que ser respetuosos con el canal que nos apoya desde siempre. Buscando alternativas de canales porque son imprescindibles para crecer, las grandes cadenas de bricolaje son un jugador importantísimo en el sector, por lo que destinamos muchos recursos también al diseño exclusivo para estas cadenas y a una marca adicional. Así, no con la marca 'Profiltek', sino con otras marcas y productos, también estamos vendiendo a estas cadenas y representan un porcentaje importante, aunqueintentamos no concentrar demasiado volumen. Por nuestra seguridad y por la seguridad de nuestros clientes, procuramos que no sea un elemento demasiado distorsionador en caso de que hubiera cualquier tipo de cambio o de conflicto. Por tanto, las cadenas de bricolaje sí son importantes para nosotros, pero siempre controlando de forma meditada que el porcentaje no alcance más del 15% o el 20%.

"Un producto mediocre, bien instalado, siempre dará mejor resultado que un producto estupendo que se instale mal"

A.C.: ¿Y el canal online? ¿Qué porcentaje de la facturación de Profiltek proviene de la venta online?

F.L.: Actualmente calculo que tenemos unos 15 clientes que venden en el canal online con marca 'Profiltek'. No obstante, nosotros no vendemos online porque respetamos nuestros canales habituales y lo que no queremos es entrar en un conflicto con el que nos da de comer, que es nuestro distribuidor. Por tanto, al cliente final le venden nuestros distribuidores a través del canal online con unas reglas de juego bien definidas para no encontrarse con un problema, por ejemplo, de un señor que está en Canarias que esté vendiendo a 100 metros de la fábrica a un precio menor de lo que vende el señor que está a 100 metros y que tiene un showroom y una estructura que mantener.

A.C.: En 2017, Profiltek alcanzó una facturación de 33 M€, lo que supone un crecimiento de superior al 12%. ¿Cuál es el objetivo de Profiltek para el presente 2018 y para los próximos años?

F.L. Para 2018, sin contar la nueva experiencia de los platos de ducha porque esto es al margen y es una cosa adicional que está empezando, esperamos un crecimiento del 5,5% respecto al año pasado. El mercado nacional está funcionando muy bien, Portugal también está funcionando estupendamente y el resto de países donde tenemos presencia, al no ser unas cifras demasiado elevadas, excepto Francia, están más o menos al mismo nivel que en 2017.

En cuanto a los próximos años, hay varias formas de incrementar la facturación, el crecimiento natural, siempre intentando que sea superior al que incrementa el mercado de forma natural, y luego hay elementos adicionales que pueden generar un crecimiento desproporcionado. Ahora mismo estamos en varios proyectos internacionales con grandes cadenas con un producto específico, que ahora mismo no tengo el 100% de seguridad de que vayan a salir pero que si salieran, en un año y medio podríamos estar aumentando nuestro volumen de negocio en más de un 50%. Si no salen, seguiremos trabajando como hacemos cada día, intentando ganar cuota de mercado porque cuando uno es el líder del mercado, como es nuestro caso, no nos podemos conformar con el crecimiento habitual del sector,

A.C.: Por último, ¿dónde ve a Profiltek en el futuro a medio plazo, teniendo en cuenta las diversas circunstancias que influyen tanto en el panorama nacional, como en el escenario internacional con, entre otros factores, el Brexit, el empuje comercial de China, el proteccionismo de Estados Unidos, etc.?

F.L.: El sur de Europa es nuestro mercado natural y de momento, no tenemos ninguna idea de atravesar el océano para irnos muy lejos. Además, el problema que tiene los productos muy técnicos, como es el nuestro, es que requieren una asistencia impecable. Un producto mediocre bien instalado siempre dará mejor resultado, que un producto estupendo que se instale mal. Nosotros tenemos que dar la seguridad de un servicio rápido e impecable y de hecho, estamos trabajando en crear un departamento mucho más potente en este sentido. Por tanto, la distancia de nuestra fábrica a los puntos de suministro no puede ser tan lejana. Así, que elementos distorsionadores de la economía mundial no creo que puedan afectarnos. Además, la mampara y el plato son productos que están en fase de crecimiento, han superado bien la crisis porque cuando la obra nueva ha recaído, la reforma se ha mantenido, también aún hay muchas viviendas con platos completamente fuera de mercado y sin mampara, por lo que el recorrido que tiene nuestro producto es muy grande y si lo podemos encontrar más cerca, será mucho fácil que demos asistencia.