Cada diciembre, las empresas del sector se reúnen para hacer balance del año y definir sus objetivos. Evidentemente, cada nuevo ejercicio es diferente y presenta retos que debemos saber gestionar. La dificultad es que 2020 no es un año más. El proceso de transformación digital al que se está enfrentando el sector ha hecho aparecer nuevos desafíos que hoy vamos a desgranar e intentar solucionar. Acabaremos con cinco claves tecnológicas para que la distribución conozca el secreto de la comercialización en 2020. Empezamos.
Los cuatro retos de 2020: complejidad, cambios, amenazas y clientes
Esta es una realidad: el número de productos en el sector aumenta. Se diversifica. Y los distribuidores ya no solo tienen que saber incorporarlos a su stock. Sino que, además, tienen que poder informar sobre ellos en cada uno de sus canales de venta. Pero ¿cómo puede hacer esto un distribuidor si trabaja con millares de artículos? Y sobre todo, ¿por qué va a hacerlo si solo el 15% de sus productos le genera el 80% de su margen?
La respuesta es sencilla y todos la conocemos. Producto e información son el origen de un buen servicio. Y no integrarlos en la operativa diaria supondría una pérdida de valor ante nuestra competencia. Una competencia que, por cierto, aumenta ante la desaparición de las barreras físicas que permite internet, contribuyendo a que los márgenes sean más ajustados. En definitiva, mayor complejidad y menor rentabilidad, haciendo que la calidad de servicio y la eficiencia sean los elementos más importantes. Este es nuestro primer reto.
El segundo: Los cambios disruptivos. Alrededor de ellos se tejen las principales preocupaciones de los distribuidores. “¿Qué ocurrirá si aparece tecnología disruptiva sin que tenga ni siquiera un plan de digitalización?” “¿Cómo hacer frente a esta tecnología si atraer talento es difícil por la propia naturaleza de la industria?” Y lo más importante, “¿cómo puedo competir ante los fabricantes que empiezan a pensar en soluciones para aprovechar el potencial digital?”
La desintermediación se convierte así en una amenaza y en el principal riesgo para la distribución. Es, a su vez, nuestro tercer reto. En solo tres años, Amazon Business ha sido capaz de generar más de 10.000 millones de negocio. Y tanto profesionales como usuarios finales contactan ya con fabricantes aprovechando el potencial digital. El distribuidor se ve obligado a trabajar, y a seguir adelante pensando cómo convertir esta amenaza en oportunidad.
La oferta debe adaptarse a los cambios de la demanda. Nuestro cuarto desafío. Y no solamente a nivel de variedad de productos. Sino que también en lo que a canales se refiere. Principalmente, internet. Recordemos que el 80% de instaladores busca información de materiales online. Y este porcentaje sube hasta el 88% cuando se informa sobre nuevos artículos. En su vida personal, el 93% de ellos compra por internet. Y a nivel profesional, el canal digital es habitual en la adquisición de pequeño material.
La solución: 5 claves tecnológicas
1) Tener un servicio de máximo nivel. Entregar rápido ya no es el único objetivo de la distribución. Ahora se debe servir donde y cuando indique el cliente. Es imprescindible una correcta categorización de los productos. Conocer con totalidad los artículos y las marcas que generan mayor rentabilidad. Se necesita una política de aprovisionamiento que maximice el servicio y minimice el stock. Y para ello se necesitan soluciones informáticas como Ready Stocks.
2) Tener un enfoque más competitivo hacia el mercado. La distribución no debe presentarse como un proveedor de materiales, sino como un partner para el instalador. Debe transformarse en una empresa de servicios que dé valor a sus clientes. Y también a sus proveedores. Y debe apoyarles en la generación de demanda. Y todo ello sin olvidar su esencia: el nivel servicio. Disponer de precios ajustados, de stock, cumplir plazos de entrega, ayudar a solucionar problemas técnicos, trabajar con las primeras marcas del sector, aceptar devoluciones de material, tramitar compras a través de la web y un trato exquisito de su personal.
3) Maximizar la eficiencia en las operaciones financieras y logísticas. La transformación digital implica elegir las herramientas adecuadas para que las actividades productivas del negocio sean eficientes. Las recetas que se pueden aplicar van desde gestionar los movimientos por código de barras, hasta implantar conteos cíclicos para dar fiabilidad al stock, crear procesos de aprovisionamiento automatizado o automatizar la facturación, el seguimiento de impago y los extravíos de material.
4) En definitiva, se trata de liberar recursos para disponer de más potencial comercial. Una buena organización y la tecnología adecuada como Go!Manage permiten reducir la necesidad de recursos administrativos, que pueden reinvertirse en un mayor potencial comercial.
5) Y finalmente, ser flexibles y tener en cuenta la omnicanalidad. Por ejemplo, abriendo un portal web exclusivo para clientes, o enviando emails automatizados al recibir pedidos o al efectuar entregas de material.
En definitiva, los retos pueden superarse si aplicamos recetas clave con la participación activa de toda la empresa y el trabajo con partners especializados. Que permitan ofrecer soluciones innovadoras en un entorno digital. Feliz y próspero 2020.
Xavier Fericle, CEO del Grupo Telematel
