Los hoteleros buscan continuamente implementar en sus establecimientos soluciones que les facilite diversificar su oferta para rentabilizar su negocio y, a su vez, optimizar la fidelización del huésped. En este sentido, el vending, o venta de productos a través de máquinas expendedoras, se ha hecho un hueco en este mercado debido a su capacidad para adaptarse a los distintos espacios existentes en hoteles de diferente tipología y categoría, y convertirse, al mismo tiempo, en un complemento más de la oferta.

En este sentido, el mercado de vending parece estar experimentando una tendencia positiva al crecer en diferentes sectores, tras varios años en retroceso. Acostumbrados al desarrollo exterior en los últimos años, los fabricantes españoles de maquinaria para hostelería detectaron la vuelta del crecimiento interno en 2014. Los expertos coinciden en que el presente del vending es esperanzador; de hecho, el sector encara el ejercicio con unas excelentes perspectivas de negocio. Los números de la industria europea de vending se resumen en más de 3,8 M máquinas operativas, que distribuyen cerca de 90 M de productos, y en más de 14.500 M€ facturados en 2015, según datos de la Asociación Europea de Vending. En España, los actores del mercado parecen coincidir en la recuperación, si bien admiten que se produce de manera lenta. Así, el sector nacional obtuvo el pasado año una cifra de negocio de 1.200 M€ (un 5% más que en 2014), a través de 1.700 operadores y 368.530 máquinas. A su vez, el vending nacional consolidó un incremento interanual del 21% respecto al primer semestre del año anterior, según datos de Aneda (Asociación Nacional Española de Distribuidores Automáticos).

Convenientes

Las ventajas del vending para el hotelero son varias, según los diferentes operadores y distribuidores de sector consultados. La máquina expendedora posibilita, además de un ingreso extra por la venta del artículo, “ampliar” el horario de la cafetería y ofrecer un servicio ininterrumpido las 24 horas, ideal en muchos casos para aquellos hoteles que, por su ubicación, recursos y dimensiones, no pueden disponer de área de restauración. “Posibilita acceder a la comida y bebida en horas en que la cafetería o el restaurante están cerrados”, comentan desde la cadena Posadas de España. “El futuro del sector es halagüeño; una cafetería siempre es más costosa”, añade por su parte Andrés Rojo, gerente de la empresa madrileña Deas Vending.

Al mismo tiempo, las posibilidades de ampliar el abanico ofertado -los productos de alimentación (bebidas, sandwiches, snacks, etc) acaparan más del 97% del total- son grandes y pueden ayudar a incrementar la oferta del hotel con otros artículos de conveniencia enfocados a nichos en crecimiento, como parafarmacia o higiene, entre otros. En este sentido, la ubicación del aparato y las técnicas de marketing pueden resultar esenciales a la hora de influir en los gustos del usuario (por ejemplo, mediante la instalación de pantallas táctiles en la propia máquina o a través de apps para móviles se pueden enviar promociones al huésped, información del producto, etc).

Elegir una correcta ubicación de la máquina puede ayudar a optimizar ese ingreso extra. Para Grupo Serhs, que cuenta con una división propia para vending, el servicio asegura una utilidad en diferentes espacios del establecimiento. “Cubre la necesidad del cliente cuando no tenemos abiertos los puntos de venta (bar, restaurante). En nuestro caso, aprovechamos las áreas cercanas a la piscina y las zonas comunes, donde hay más paso de clientes, si bien no tenemos una zona determinada”, comentan. Por su parte, la cadena Posadas de España ubica máquinas expendedoras en la zona de recepción y ha ampliado su uso a los descansillos de las plantas de habitaciones y al área de la piscina. Francisco Güell, secretario general de Aneda, recordaba este año en prensa especializada del sector que “el consumidor decide el 70% de lo que compra delante de la máquina” y animaba a los empresarios a tener claro qué productos ofrecer para mejorar la rentabilidad de su negocio.

Al mismo tiempo, los expertos aconsejan desechar de una vez la idea de que el vending se relacione solo con hostales y hoteles low cost. Así, el especialista Grupo Alliance Vending tiene sinergias con firmas como Meliá, Vincci, Catalonia, Tryp o Abba, entre otras. “Trabajamos con todo tipo de clientes, desde hostels hasta hoteles de 5E, urbanos, ejecutivos, vacacionales o low cost”, comentan desde la compañía. Alliance Vending asegura “resolver con rentabilidad el problema de los minibares, todo ello integrado con la estética y sin coste para el hotel; más bien, todo lo contrario, el hotel participa de los beneficios”, aseguran. La empresa ha incrementado este año su facturación y cuota de mercado.

La presencia de estos equipos en hoteles de diferente tipología se manifiesta también en establecimientos del Grupo Serhs. El grupo catalán se encarga de gestionar directamente dicha maquinaria en activos de su marca ‘Serhs Rurals’, enfocada a inmuebles hoteleros rurales y de montaña de 3E y 4E. Asimismo, la compañía facilita también el suministro del servicio en sus hoteles urbanos emplazados de Barcelona, “donde no tenemos minibar en las habitaciones y utilizamos el vending como servicio sustitutivo de éste”, comentan. En este sentido, las empresas especializadas creen que el servicio ya no es solo un complemento extra del establecimiento como era sus orígenes, sino “una extensión propia e integrada del propio alojamiento”.

Tipos de gestión

Una de las decisiones que tiene que tomar el hotelero es decidir si encargarse de la gestión directa de la máquina expendedora ubicada en su establecimiento o si subcontratar la operativa. El mercado nacional ofrece una amplia cartera formada por operadores y distribuidores de vending especializados en dar a los hoteles un servicio integral del equipamiento, asesoramiento técnico, instalación o reparación de la máquina expendedora. En muchos casos, se encargan incluso de gestionar la propia distribución de los artículos. En este sentido, los expertos consultados coinciden en que el panorama hotelero español tiende, cada vez más, hacia el modelo de autogestión, debido al interés del empresario en ahorrar costes de intermediarios y rentabilizar al máximo un servicio que, en líneas generales, no supone realmente para los establecimientos una ingente fuente de ingresos. “Los productos en los hoteles suelen tener siempre un sobreprecio porque el establecimiento debe ganar márgenes”, asegura una fuente del sector. En un principio, la autogestión permite al hotelero conseguir mejores rentabilidades al encargarse de realizar directamente el mantenimiento y uso del aparato.

Los expertos resumen el vending como un sector maduro con muchísima competencia, pocas ubicaciones disponibles y escasos márgenes de rentabilidad.
 “El valor principal para el hotel es que es un servicio añadido para nuestros clientes, pero es cierto que el establecimiento obtiene unos pequeños ingresos”, coinciden desde la cadena hotelera Posadas de España. Aún así, las posibilidades las determinan las necesidades de cada establecimiento. Si bien en hoteles de gama media y alta el margen de beneficios es muy inferior en comparación con los de su restaurante o cafetería, en establecimientos sin área gastronómica o alejados de centros comerciales y zonas urbanas, el modelo puede resultar útil como una rentable posibilidad de ingresos.

A su vez, los expertos coinciden en que el vending requiere un desembolso moderado. Andrés Rojo, gerente de Deas Vending, asegura que la máquina “tiene una vida útil muy larga y es de fácil amortización”, añade el experto. Si bien el precio de una máquina expendedora varía según su modelo, la inversión media en su compra se sitúa entre 3.000-5.000 €. Asimismo, el renting y leasing de una máquina puede oscilar entre los 650-800 € mensuales. Por contra, a este desembolso hay que añadir normalmente de media el 45% del coste en la compra de los artículos. El sector puede dejar unos márgenes brutos superiores al 35%, según algunos operadores, aunque asociaciones, como Aneda, rebajan esas expectativas al 5-10%.

Diversidad de oferta

Además de ofrecer un diseño acorde, e integrado, a cada establecimiento y de disfrutar de una ubicación y visibilidad adecuada, la virtud principal de una máquina expendedora es, por supuesto, suministrar al usuario un amplio surtido de productos con garantía de calidad e higiene, como se explica en el último Informe de Proveedores de Alimentación para Vending en Hoteles 2016 . Las bebidas calientes y frías, y los snacks, representan el 97,3% de los artículos ofertados en el vending nacional. En este sentido, Aneda calcula que en los próximos años los alimentos seguirán acaparando la mayoría de la oferta del vending. Si bien, los expertos recuerdan que el margen del operador es mayor en aquellos productos diferentes a los de la alimentación, al tener mayor flexibilidad para fijar precios más caros. En este sentido, las posibilidades son numerosas. El vending puede ofrecer un gran número de productos alternativos a los snacks o bebidas, cuya diversidad puede ir desde alimentos, platos preparados y cafés gourmet, hasta cosméticos, productos de parafarmacia e higiene (cepillos, pasta de dientes, profilácticos, etc) o recambios de dispositivos electrónicos (cargador de baterías, auriculares, etc). Entre las desventajas del servicio, Andrés Rojo, de Deas Vending, recuerda las limitaciones físicas de la propia máquina: “Hay productos limitados porque en algunos casos no se permite la venta de alcohol y las máquinas no pueden elaborar cócteles o suministrar alimentos de gran tamaño”. Como mejora de las capacidades de la máquina, N & W Global Vending ha lanzado el modelo ‘Mambo’, que se presenta a los consumidores como una multitienda con una amplia variedad de distintos productos, gracias a sus 84 selecciones en 12 bandejas. La expendedora puede dispensar artículos de varias formas y tamaños gracias a un amplio espacio para la caída del producto y un cajón de recogida de tamaño XL.

Si bien, esta diversidad de artículos y modelos gourmet no está todavía muy desarrollada e integrada en los establecimientos hoteleros, según los expertos del sector. Por el momento, los modelos más innovadores están centrados en puntos de mayor afluencia de público, como zonas de espera de aeropuertos, espacios comerciales, etc; pero los fabricantes y distribuidores ya han detectado las grandes posibilidades de crecimiento gracias a la diversificación de la oferta.

Vending sostenible

El creciente compromiso ecológico de una parte de la sociedad ante su preocupación por el deterioro del medio ambiente ha promovido en los últimos años un vending sostenible. Así, los fabricantes diseñan nuevos elementos que faciliten el ahorro energético de la máquina, desde un ecodispensador que no genera electricidad ni deja huella de carbono, hasta mecanismos capaces de conectarse online para controlar el estado del aparato o mantener las bebidas frías garantizando el ahorro de energía. Los fabricantes recuerdan que la cuestión no es solo fabricar máquinas más sostenibles, sino también lograr una oferta de productos que tengan en cuenta esa eficiencia, tanto en su elaboración como en su distribución o reciclaje de residuos. Así, Lavazza presentó una nueva cápsula de café que reduce su huella gracias a la aportación del 20% de polipropileno reciclado de los residuos de otras producciones. Por su parte, SandenVendo Europe oferta máquinas fabricadas con una unidad de refrigeración sostenible a base de CO2. A su vez, y con la finalidad de impulsar la recogida selectiva de envases y el reciclaje, Serunion Vending, la división especializada de la compañía de restauración colectiva, ha apostado por el lanzamiento de una máquina compactadora que incentiva al usuario a reciclar envases.

Asimismo, los distribuidores han dado un gran paso adelante con la creación de rincones exclusivamente saludables, espacios que abren nuevas oportunidades de negocio para los fabricantes. En este sentido, se ha generalizado la oferta de productos sanos con soluciones de casual food, como ensaladas, fruta pelada, smoothies de fruta o yogures artesanales. El gobierno portugués, por ejemplo, ya ha vetado la venta en máquinas expendedoras de aquellos productos azucarados y con altos contenidos en grasa, y recomienda la oferta de agua embotellada, pan integral o leche desnatada, entre otras medidas. Asimismo, en Francia las máquinas de vending dejarán de servir en tres años vista materiales con sustancias plásticas (como vasos o cubiertos) destinadas a alimentación. Para 2020, al menos la mitad de los productos deberán haber sido elaborados con sustancias biodegradables procedentes de materias orgánicas. En este sentido, los vasos elaborados en papel podrían acaparar un enorme nicho de mercado. La estrategia del vending saludable se ha hecho extensible, como no podía ser de otra manera, a colegios y hospitales, así como a establecimientos hoteleros, según los expertos.

Desarrollo tecnológico

El vending no es ajeno a la evolución tecnológica. Si bien por lo general lo habitual es todavía utilizar billetes y monedas para comprar el producto, hay muchas empresas tecnológicas que ofrecen desde hace años soluciones cashless (pago sin efectivo). El cliente puede almacenar diversos sistemas de pago, como tarjetas bancarias, cuenta de PayPal y tarjetas de prepago, eligiendo la opción que mejor se adapte a sus preferencias y recargando su tarjeta monedero en la propia máquina, evitando así llevar su dinero encima. Un gran número de máquinas ya están preparadas para permitir el pago con tarjeta e imprimir recibos. Así, Alliance Vending y Mastercard han firmado una joint venture para impulsar los pagos contactless. Si bien, los expertos del sector admiten que todavía en la mayoría de establecimientos hoteleros, el tipo de máquina más común sigue siendo la que emplea billetes y monedas.

La tendencia en hoteles es integrar progresivamente desarrollos tecnológicos. Entre estos desarrollos, se incluye por ejemplo una pantalla táctil para interaccionar con el cliente y dar información de los productos. Asimismo, el servicio wifi podría irse generalizando en las máquinas expendedoras presentes en hostelería en los próximos años, ya que puede ofrecer distintas posibilidades para promociones, publicidad o pago electrónico. Las redes sociales y la publicidad online directa a las apps móviles del huésped posibilitan al hotel tener información del cliente para determinar su perfil y los productos que le puede ofrecer.