Alimarket Sanidad y Dependencia: La creación de Vivanta ha sido una apuesta de gran magnitud por el sector odontológico y estético. ¿Qué potencial se ha detectado en estos mercados para materializar una entrada tan firme?

Juan Olave: El sector odontológico y de medicina estética en España está muy atomizado y ahí es donde veíamos una de las mayores oportunidades. Nuestra idea es concentrar, unificar todos los protocolos, mejorar aquellos que sean necesarios y, con ello, crear un grupo que pueda ser el referente en España, y no solo en España, en estos dos sectores, donde pensamos que hay una sinergia muy importante.

A.S.D.: ¿Cómo esperan competir con los grandes actores del sector, entre los que se incluyen las aseguradoras, con un potencial número de clientes entre sus asegurados?

J.O.: Las aseguradoras tienen un cliente cautivo que es su asegurado. Nosotros también trabajamos con aseguradoras y es un modelo que pretendemos extender, porque sabemos que es un nicho de mercado muy interesante, ya que no todas las aseguradoras tienen clínicas propias y no todas las que tienen clínicas propias tienen presencia en todo el país. Nosotros cubrimos todo el territorio nacional, incluido Baleares y Canarias, y pensamos que eso nos da la oportunidad de explotar este nicho de mercado. Por lo que al resto de competidores se refiere, Vivanta no quiere entrar en la pelea low-cost. No es nuestro objetivo ni nuestro nicho de mercado. Queremos competir con clínicas de calidad y venimos a ganar la batalla dando la más alta calidad posible al precio más bajo posible. No queremos vender presupuestos, queremos vender tratamientos.

A.S.D.: Hay algunas voces que hablan ya de una burbuja en el sector dental, ¿creen desde Vivanta que existe dicha burbuja?

J.O.: Yo creo que en España hay muchas clínicas dentales y probablemente en Europa sea el mercado más atomizado que existe. Por tanto, lo que hay que hacer es concentrar, unificar criterios y dar al sector el servicio de calidad que corresponde.

A.S.D.: Centrándonos en la estrategia de crecimiento de Vivanta, el grupo ha nacido con 274 clínicas. ¿Se sienten cómodos ya con las dimensiones de la red o pretenden seguir ampliándola?

J.O.: Absolutamente no. No tenemos una voracidad desmedida, pero seguimos y seguiremos analizando oportunidades de compra donde las haya, y no necesariamente solo en España. Y a la vez, tenemos un objetivo de crecimiento orgánico de clínicas, programado ya incluso para el presente año. Así, el pasado 8 de enero se abrió la clínica de Hospitalet, que es la primera que ha nacido ya directamente como Vivanta.Abriremos 10 clínicas nuevas este año y, además, vamos a introducir en otras 10 clínicas dentales la parte de estética. Este es un plan que pretendemos extender progresivamente a todos los centros de Vivanta, siempre que sea viable por cuestiones de espacio. Todos estos proyectos, junto con la consolidación de la marca y el remodeling de todas las clínicas, marcarán nuestros objetivos para este 2018. Posteriormente, nuestros planes pasarán por incrementar nuestra cartera de pacientes. Actualmente tenemos 1,5 millones de historias clínicas y queremos seguir creciendo progresivamente. No aspiramos a dar servicio a todo el mundo, pero sí aspiramos a dar muy buen servicio a nuestros pacientes.

A.S.D.: ¿En qué zonas geográficas se ubicarán preferentemente las nuevas clínicas?

J.O.: En realidad, nos caben clínicas por toda la geografía española. Lógicamente, hemos identificado algunas zonas y hemos puesto una serie de ciudades objetivo, con unos números de aperturas para los próximos años. Y a partir de ahí, tiene que coincidir que aparezca la ubicación ideal, que esa ubicación esté disponible, etc. Con las adquisiciones, el planteamiento es similar. Hay clínicas que, por su ubicación, tamaño o por el posicionamiento que tienen en el mercado son interesantes. Y, sin embargo, hay grupos que tienen diez clínicas y que no nos resultan interesantes, bien porque están en una zona que tenemos sobradamente cubierta o, sencillamente, porque no aportan un gran valor añadido a la compañía.

A.S.D.: ¿Contemplan la apertura de clínicas que se centren únicamente en alguna especialidad o pretenden que abarquen todas las especialidades?

J.O.: En principio, pensamos que el paciente que viene a nuestros centros lo que quiere es un servicio integral, por lo que vamos a apostar por clínicas multidisciplinares. No obstante, sí tendremos clínicas de cabecera de determinadas especialidades. Por ejemplo, ya contamos con clínicas que tienen quirófanos con sedación para tratamientos o pacientes que lo requieran. Estamos trabajando ya con nuestro comité médico para valorar los tratamientos y las clínicas que en cada momento deberán asumir el rol de clínica de referencia, ya sea para ortodoncia, periodoncia, implantología, etc.

A.S.D.: Tanto el sector de medicina estética como dental son dos mercados muy cambiantes. ¿Qué importancia dan desde Vivanta a la I+D y a la formación?

J.O.: La innovación es fundamental y tenemos que entender hacia dónde va el mercado para adelantarnos a él. Como he comentado antes, en Vivanta tenemos un comité médico, liderado por especialistas en cada una de las áreas, que son los encargados de diseñar las líneas maestras de la investigación y la formación. Estamos trabajando además en la firma de acuerdos con universidades y centros especializados para poder nutrirnos de estos profesionales cuando estén plenamente formados o para completar su formación en aquellas áreas en las que somos especialistas.

A.S.D.: En cuanto a la implantación exterior, ¿cómo se ha diseñado el plan de crecimiento fuera de nuestras fronteras?

J.O.: En la actualidad, Vivanta está analizando algunos mercados potenciales, no con la intención de crecer de una forma desmedida en muchos mercados, pero sí para tener alguna presencia internacional. Estamos estudiando ya algunas posibilidades, inicialmente en Europa. En principio, el plan se centraría en comprar algún grupo o clínica en el país en cuestión, que nos permita tener una plataforma de partida y, a partir de ahí, empezar a crecer de forma orgánica.

A.S.D.: En términos económicos, ¿con qué facturación anual ha nacido Vivanta?

J.O.: Vivanta obtuvo una facturación aproximada de 135 M€ en 2017 y para este 2018 esperamos crecer en torno a un 5%. Nuestro grupo da trabajo a aproximadamente 3.000 profesionales, entre los centros propios y las clínicas franquiciadas.

A.S.D.: ¿Qué porcentaje de clínicas aproximado son en propiedad y cuántas son en franquicia? ¿Los planes de nuevas aperturas pasan por incorporar centros propios o franquiciados?

J.O.: A día de hoy, tenemos alrededor de un 60% de clínicas propias y el resto en franquicia. De cara al futuro, lo más probable es que mantengamos un porcentaje similar, que, a medio plazo, podría acercarse más a un 70%-30%. Pero no tenemos un objetivo específico en este sentido. Los franquiciados aplican los mismos protocolos que las clínicas propias y, como ellas, están sometidos permanentemente a auditorías, revisiones de tratamiento, etc. En definitiva, en Vivanta pensamos que tenemos magníficos profesionales dentro de la comunidad de franquiciados y estamos muy orgullosos de trabajar con ellos.