Una vez superada su etapa como proveedor del retailer independiente, el sector nacional de cash camina desde hace ya varios años hacia una especialización tanto en surtido como en servicios, con el objetivo de convertirse en el partner de referencia para el hostelero. A grandes rasgos, este viraje se está sustentando en tres pilares: la fuerza de ventas; el ‘delivery’ o servicio a domicilio; y, sobre todo, el surtido, con especial hincapié en los productos frescos.
No en vano, tal y como comenta Iván Guillermo, director de frescos de HD Covalco, en unas declaraciones extensibles al resto del mercado, este tipo de alimentos contribuyen “significativamente” a “la satisfacción y fidelización de nuestra clientela, ofreciendo un valor añadido que va más allá del simple abastecimiento”. En el caso concreto de las fruterías/verdulerías, este directivo asegura que para Covalco no solo son “un pilar fundamental”, sino también un “diferenciador clave”, en la medida en que son “esenciales para la elaboración de platos saludables y atractivos”. Asimismo, fuentes de Makro Distribución (líder del sector) comentan que, en su compañía, frutas y hortalizas forman parte de la categoría de “ultrafescos” (junto a pescados, carnes, charcutería y delicatessen), que es “la más relevante para el hostelero y, por tanto, estratégica para Makro”. De hecho, en el último ejercicio fiscal (22/23), las ventas de estos alimentos registraron un alza del 11% y ya suponen más del 40% de la facturación del grupo, cifrada en 1.632,31 M€.
La creciente importancia de estos departamentos ha llevado a algunos operadores a centrar sus actuaciones más inmediatas en ellos. Este sería el caso de Musgrave España (‘Cash Dialsur’), cuyas secciones actualmente “no son todo lo relevante que necesitamos”, comenta Pablo García de Ceca, responsable de esta división. Para paliar esta situación, Musgrave ha mejorado su portafolio (conformado por unos 400 alimentos “teniendo en cuenta todas las temporadas”), básicamente con la incorporación de nuevos formatos y gramajes, a la par que ha reducido a 48 horas el tiempo de preparación y entrega de los pedidos online, lo que “facilita” el día a día de sus clientes.
Por su parte, CashDiplo quiere convertir este universo en el “más importante” dentro de sus establecimientos mayoristas, con el fin de ampliar su base de clientes y atraerlos “no solo por precio, sino también por surtido y calidad”, en palabras de su responsable, Eva García. A día de hoy, los puntos de venta que tienen más desarrollado este espacio hortofrutícola son los peninsulares, donde ofertan un total de entre 130 y 140 referencias, mientras en Canarias este número se reduce ligeramente, hasta las 121, que suponen el 2% de las ventas.
Dentro de este marco de regeneración comercial, cabría hablar de Unide, que el pasado mes de mayo creó su filial al 100%, Cash G5, para la gestión de esta línea de establecimientos. Uno de sus primeros movimientos ha sido la reforma “integral” de su cash, en Béjar (Salamanca), cuya principal novedad es, precisamente, la incorporación al mismo de la sección de frutería, que permitirá a sus clientes “realizar una compra más completa y cómoda, generando fidelidad y más frecuencia de visita”. Actualmente, el espacio dedicado a frutas y verduras permite la exposición de alrededor de un centenar de referencias “que se irán ajustando a la demanda y la estacionalidad”.
El foco en el surtido
En cualquier caso, y con el objetivo ya mencionado de convertirse en el partner del segmento horeca, la distribución mayorista ha dado un giro de 180º a sus fruterías, aunque la piedra angular de las mismas continúa siendo el surtido, que gana profundidad. Así, además de incorporar a sus lineales nuevos nichos de mercado (ecológicos o soluciones de IV-V gama, entre otros), los más tradicionales (manzanas, peras, cebollas, etc.) renuevan sus presentaciones y formatos y comparten espacio con frescos tropicales, locales y otros de base hortofrutícola (gazpachos, guacamole, etc).
Y es que, retomando las declaraciones de Iván Guillermo, los hosteleros no solo buscan productos “esenciales para sus menús diarios”, sino también “versátiles”. De forma más concreta, entre las frutas más solicitadas en los cash de Covalco, que operan bajo el anagrama ‘Comerco’, estarían los cítricos (“imprescindibles tanto en cocina como en barra”), así como “manzanas y plátanos”, altamente demandados debido a su “amplia” aplicación en postres y desayunos. En cuanto a las hortalizas, “probablemente” sean los tomates, seguidos de cebollas, patatas y pimientos, “fundamentales” para la preparación de salsas y guisos. Además, las zanahorias y diferentes lechugas y preparados de IV gama también ocupan un lugar “destacado”, en este caso debido a su uso en “ensaladas, sopas y guarniciones”. En último lugar, este directivo recalca su apuesta por el fresco local, para lo cual “trabajamos en estrecha colaboración con agricultores locales y proveedores de confianza para garantizar la máxima frescura y calidad de nuestros productos”.
Desde Makro aclaran que, si bien la adquisición de estas referencias “depende mucho de la estacionalidad”, dentro de frutas estarían las sandías, melones, fresón, berries, naranjas de zumo, limones o piñas, entre otras. En el caso de las verduras serían patatas, cebollas, tomates, pimientos, la lechuga iceberg o los ajos. Precisamente, la distribuidora asegura que una de las “estrellas” de sus lineales son los “ajos pelados, cortados y laminados”, de los que vende unas 40 bolsas al día. Al igual que Covalco, Makro también presta especial atención al género de proximidad. De hecho, esta mercancía cuenta con un propio dentro de sus secciones, denominado ‘ADN Local Makro’, en el que apuestan por productos ‘km. 0’, cultivados en un radio de menos de 150 km y que, normalmente, son de temporada.
Por su parte, fuentes de Unide puntualizan que “en general” la hostelería trabaja “con más intensidad” las categorías más tradicionales que, por ejemplo, otras como frutas de temporada que, en muchas ocasiones, “son sustituidas por platos”. Por contra, en hortalizas se da menos este fenómenos ya que se utilizan en platos principales.
Por su parte, CashDiplo ha detectado que “cada vez más”, se opta por precocinados y soluciones preparadas, listas para montar en el plato, debido a la falta de tiempo, aunque sin olvidar una segunda variable muy significativa: se reduce la manipulación del producto. En la práctica, según Eva García, hay una tendencia “creciente” hacia frutas de 4ª gama, exóticas y verduras preparadas. No obstante, señala esta directiva, las variedades más populares “siempre serán” básicos como lechugas, tomates, cebollas, ajos, limones, pimientos, naranja de zumo, manzanas o peras. Para Pablo García de Ceca (Musgrave España), los tipos hortofrutícolas más buscados son los “que suponen un ahorro al hostelero”, como las ensaladas mézclum o el ajo pelado, junto con los que se presentan en “formatos adaptados” a este canal. A pesar de ello, clásicos como el tomate o la lechuga se mantienen como “los más solicitados”.
