Hace unas semanas se presentó en la Feria de Milán un concepto sobre la distribución del futuro. Dicho proyecto, desarrollado por el MIT (Massachusetts Institute of Technology), se basa fundamentalmente en dos pilares, el internet de las cosas (IOT) y la segmentación de los clientes en grupos con similares comportamientos de compra (clusters).

Siendo internet uno de los ejes podemos estar tentados a pensar que esto va de tecnología, y nada más lejos de la realidad, se trata de clientes-personas. Aun estando centrado en el sector de la alimentación, hay algunas ideas-fuerza que podrían acabar adoptándose en la distribución de materiales de construcción (como ya ha ocurrido en otras ocasiones) y que expondremos a continuación.

Mayor relación producto-instalador

A pesar de que internet es uno de los motores de esta “revolución”, no es la venta on-line la que se vería beneficiada si no la mayor interactuación entre los usuarios de los materiales y los propios productos. El resultado serían pantallas interactivas gigantes en las que el comprador de los materiales podría conocer la huella de carbono de los mismos, su lugar de producción, el uso o no de materiales “sensibles”, sus formas de aplicación.... Por último, impresoras 3D serían capaces de mostrar el resultado del proyecto en maquetas a los usuarios finales en lugar de los gráficos-planos actuales aumentando así su interés por acometer la reforma.

Del lineal por secciones al lineal por tipo de cliente

Uno de los mayores cambios vendrá sin duda de la manera en la que se diseñarán los lineales. La configuración actual basada en el producto (y su agrupación por secciones) se verá sustituida por una nueva distribución del punto de venta focalizada en grupos de clientes. Cabe señalar que un instalador de materiales podrá cambiar de un segmento a otro en función de los apetencias de su cliente final, esto es, el usuario que recibirá la obra-reforma.

Podrían diferenciarse los siguientes segmentos:

- Clientes “Premium” , que buscan en su mayoría marcas de primer orden de cuya buena reputación se benefician ellos como instaladores.

- Clientes “Sostenibles” , que buscan certificaciones (Passivhaus, LEED, BREAM,…) y que encontrarán todos los productos para conseguir los mismos una misma zona. Una inteligente mezcla de personas expertas y terminales informáticos les darán sugerencias de las mejores combinaciones de productos para lograr los mismos en un proyecto concreto.

- Clientes “locales” , aquellos que buscan de manera prioritaria los productos fabricados en la zona-región.

- Clientes “24 horas” , aquellos que buscan en todos los productos que utilizan y por encima de otras características, simplicidad extrema en la colocación y rapidez de montaje.

- Clientes de la “tercera edad” . El envejecimiento de la población es un hecho indiscutible y sus consecuencias para el sector también. Conceptos como la facilidad de uso y la ausencia de mantenimiento y sobre todo la seguridad destacarán en los productos expuestos alrededor de este área de venta.

Cada empresa de distribución tendrá que decidir si abordar uno o varios de esos segmentos. En el segundo caso, obviamente, un mismo producto estará expuesto en varias zonas de un mismo almacén por lo que la automatización del espacio de venta de la que antes se hablaba es clave.

Economía colaborativa

Esta realidad tan de moda en nuestros días en alojamientos (Airbnb) o transportes (Uber) probablemente llegará a nuestra industria. Quizás no tanto en el trueque de productos como plantea el MIT para los alimentos, pero sí en el intercambio de información entre los aplicadores de los productos para la mejora continua de los mismos, siendo el almacén de materiales el lugar idóneo para esta transacción intangible pero de grandísimo valor.

Automatización del espacio de venta

Los lineales estarán conectados en tiempo real con los almacenes, existirán sistemas robotizados que de manera automática irán rellenando los mismos y gestionando los pedidos al fabricante. Los compradores irán realizando sus pedidos desde sus tablets que se comportarán a modo de “carro de la compra virtual” y que se podrán entregar directamente en la dirección de la obra-reforma

Desde apliqa estamos convencidos de que éstos y otros fascinantes retos deberán ser tenidos en cuenta por fabricantes y distribuidores de materiales en el futuro.... Preparémonos para ello.