Alimarket Construcción: ¿Cuáles son las causas que han llevado a Gamma a esta posición de liderazgo?

Fran Fernández: Siempre nos hemos basado en generar compras y servicios para que, a través de las sinergias, nuestros asociados puedan aumentar sus beneficios a corto y largo plazo. Partiendo de esta premisa, tenemos acuerdos con 400 proveedores, más de 3.000 productos con marca propia y 15.000 referencias en stock que permiten al asociado reducir costes y aumentar ventas. Disponemos también de equipos propios para la modernización de las exposiciones y almacenes; catálogos anuales de baño, de materiales y de calor; formamos a nuestros asociados y ahora estamos empezando con la tecnología (diseño en 3D, catálogo electrónico, etc.). Creo que se trata del mayor abanico de herramientas que ofrece una central.

A.C.: ¿Esperaban estar donde están ahora o han superado sus propias expectativas?

F.F.: Quizá en un primer momento no. En 1989 todavía no habían entrado las grandes superficies de bricolaje y éramos la única central focalizada, no sólo en la compra, sino también en ventas y servicios. Pero una vez comprobada la aceptación por parte de asociados y proveedores, y viendo que la implantación de grandes superficies de bricolaje y de multinacionales como Saint Gobain era una realidad, sí que visualizamos esta situación. Siempre intentamos adelantarnos a los acontecimientos, porque si no se visualizan los objetivos futuros es muy difícil conseguirlos. Puedes tener suerte una vez, pero no durante 30 años.

A.C.: Quizá Gamma se ha beneficiado del tipo de asociado que tiene, localizado en poblaciones más pequeñas, por lo que las grandes superficies no le han hecho tanto daño como a otras centrales o almacenes de construcción más “urbanos”.

F.F.: A diferencia de la mayoría de almacenes y centrales, en Grup Gamma, además de las obras, siempre hemos estado muy focalizados en la reforma. Todos los esfuerzos que tanto la central como los asociados hemos realizado en esta dirección han dado como resultado que la crisis nos afecte menos que a otros. Es cierto que la mayoría de nuestros asociados están en poblaciones medianas, pero es la normalidad del sector. Desde hace años los almacenes se han situado en localizaciones de extrarradio, algo lógico, pues se necesita mucho espacio y éste sería difícilmente amortizable en ubicaciones muy urbanas.

En cuanto a la competencia de las grandes superficies, también afecta a las poblaciones más pequeñas. Estas tiendas tienen una capacidad de atracción muy alta, hay buenas carreteras y ahora existe el e-commerce, por lo que competimos con una gran superficie aunque estemos en un pueblo remoto. Y sin duda se están llevando una parte del pastel.

A.C.: ¿Contemplan entrar en poblaciones de más de 50.000 habitantes o resulta inviable por la fuerte competencia?

F.F.: Muchas veces el asociado pertenece a una población pequeña, pero claramente su mercado es la población vecina que suele ser mayor. Estamos incorporando asociados y muchos están en poblaciones de más de 50.000 habitantes. Creo que la dificultad futura está en poblaciones mucho mayores, que son las que no cuentan con un tejido de almacenes.

A.C.: ¿Tienen previsto hacerse con alguna central, quizá especializada para ampliar su oferta de productos?

F.F.: No tenemos planes a la vista, lo que no quiere decir que descartemos esa opción, siempre y cuando aporten valor a nuestros asociados. No nos interesan fusiones ni adquisiciones que den como resultado añadir competencia a nuestros asociados o restarle las ventajas que les ofrecemos.

A.C.: ¿Cómo ve el futuro de la construcción en España? ¿Preocupante? o ¿la crisis ya forma parte del pasado?

F.F.: Si consideramos que lo peor ha pasado y que estamos creciendo, podemos decir que la crisis forma parte del pasado. Si tenemos en cuenta que todavía falta mucho para llegar a nuestra velocidad de crucero, y no me refiero a las cifras de 2007, podríamos decir que todavía estamos en crisis. Personalmente soy optimista. Nos gusta mirar hacia el futuro y éste se presenta con crecimientos importantes para los próximos años. Es una buena noticia y un buen punto de partida para mejorar nuestros negocios y hacerlos más competitivos.

A.C.: Gamma celebra tres veces al año reuniones con sus asociados y proveedores (ConnectinGamma) ¿Qué preocupaciones les trasmiten?

F.F.: Las principales preocupaciones son los márgenes reducidos, la competencia de grandes superficies, de Internet, el tamaño del mercado que se ha reducido considerablemente y el acceso al crédito, aunque éste últimamente está mejorando.

A los proveedores les preocupa la banalización de sus productos y en ese sentido tenemos mucho trabajo conjunto para profesionalizar el sector y ofrecer soluciones de alto valor al cliente final y al constructor. Al proveedor le permitirá vender mejores productos y a los almacenes diferenciarnos de las grandes superficies.

A.C.: ¿Hay margen para seguir creciendo o les resulta cada vez más difícil captar asociados?

F.F.: En Grup Gamma no crecemos sólo con la incorporación de nuevos almacenes. Sería peligroso, así que sobre todo crecemos con nuestros asociados ayudándoles a ser más grandes y rentables. Históricamente siempre hemos priorizado este crecimiento al de nuevos asociados.

A.C.: ¿Cuáles son las principales líneas que deben seguir las centrales y el almacenista tradicional para seguir creciendo?

F.F.: No existe una fórmula universal y válida para todos los almacenes, pero creo que para la mayoría las claves son hacerse fuertes en nuestro nicho de mercado y adaptarnos a los cambios que se están produciendo. Debemos mejorar nuestras tiendas y almacenes con surtidos y servicios diferenciados de las grandes superficies; profesionalizar a nuestros equipos; incorporar la tecnología tanto para reducir costes como para aumentar las ventas; ampliar nuestro portfolio de servicios; abrazar la omnicanalidad y, sobre todo, tener un posicionamiento único y una marca fuerte que transmita esos valores y que tenga notoriedad.

Para conseguir todo ésto, la ayuda de las centrales como Gamma es fundamental, ya que es difícil y caro y creo que individualmente está al alcance de pocos almacenes. No debemos olvidar que unos de los principales cambios producidos es el tamaño de los nuevos competidores.

A.C.: Acaban de reformar más de 200 de sus tiendas asociadas y están apostando por la implantación de nuevas familias de productos como cocinas, con acuerdos como el de Whirpool. ¿Qué otros proyectos manejan?

F.F.: Hemos adquirido un nuevo solar para ampliar nuestras instalaciones logísticas y alcanzar los 30.000 m2. Nuestras principales inversiones hoy, y para los tres próximos años, se producirán en el mundo de la tecnología, tanto en la propia central como en servicios para nuestros asociados. A nivel de la central la más importante es la implantación de SAP. En cuanto a los asociados, hemos construido un nuevo e-commerce que a la vez es un gran catálogo; instalamos un b2b para que los asociados tengan acceso a los stocks centrales las 24 horas de día; hemos diseñado en 3D toda la colección de baños; los asociados disponen de un visualizador de ambientes de baño, cocinas y salones; y estamos implantando un proyecto para llevar la tecnología al punto de venta.

A.C.: En los últimos años quizá BigMat haya sido la central que más iniciativas novedosas esté acometiendo, en cuanto a la reforma y creación de nuevos espacios en sus tiendas y diversas alianzas estratégicas. Supongo que mirarán de reojo a lo que hace la competencia...

F.F.: En Grup Gamma miramos de frente, que no de reojo, a toda posible competencia y si detectamos buenas ideas es muy probable que las implantemos e intentemos mejorarlas. Es la obligación de cualquier empresario. En Grup Gamma ya vamos por la tercera generación de tienda de baños y cerámicas y nuestro modelo de negocio de almacén data de 2007, quizá es por eso que no parece novedoso, porque para nosotros es lo normal. Siempre hemos estados focalizados en la reforma y no sólo tras las crisis. Es una estrategia estructural y no coyuntural. Ahora ya estamos trabajando en la aplicación de la tecnología a la tienda para crear una experiencia única al comprador. Creo que es muy bueno que las distintas centrales trabajemos para mejorar el negocio de nuestros asociados y me alegra ver cómo BigMat también se apunta a la reforma de tiendas y al lanzamiento de campañas de folletos.

A.C.: ¿Es viable el comercio online en la distribución de materiales o es una utopía que un cliente pueda comprar estos productos en la web?

F.F.: Todos los datos nos indican que la venta de nuestros productos a través de la web es mínima. En cambio dicen que cerca del 60-70% de los compradores la utilizan para informarse. En Gamma ya tenemos un e-commerce con las marcas propias de baño desde el año 2005 y sabemos cuáles son las ventas. Hace un año que hemos lanzado una nueva versión actualizada y accesible en móvil, donde ya estamos colocando todos los surtidos de productos y hemos empezado a invertir en su posicionamiento. El objetivo principal es que sirva para informar y ayude a llevar clientes a las tiendas, aunque también se pueden realizar compras. Por supuesto la venta la realiza el asociado de la zona del comprador.