No es sencillo, cuando muchos de los directivos con los que hemos hablado nos confiesan que este tipo de acciones se llevan aproximadamente un 25% del presupuesto anual de marketing. Y además, es un medio muy generalizado, con el 90% de las empresas del sector reconociendo utilizar esta estrategia de marketing. La explicación es sencilla: era el medio más eficiente para mantener conversaciones cara a cara, ganando escala, reduciendo tiempos y costes de desplazamiento.
El hecho cierto es que necesitamos soluciones alternativas. ¿Pero cómo configurar un plan B?
A continuación, exponemos nueve maneras de resolver esta cuestión.
1. Saca partido de lo que ha quedado de esos eventos. Muchas de las ferias, conferencias y encuentros del sector no están desapareciendo, sino que se están volviendo virtuales. Por ello siguen existiendo oportunidades para seguir desempeñando un papel activo en el mercado, para la generación de nuevos prospectos y para fidelizar a los clientes actuales. Ideas:
Realiza patrocinios en aquellos eventos que realmente merezcan la pena. Con ello ganarás visibilidad y a buen seguro conseguirás un espacio para hablar de tu marca.
Si vas a ser un asistente, participa de manera activa en las salas de chat y sesiones de networking que se encuentran en muchas de estas plataformas.
La sala de exposiciones virtual te permitirá igualmente hacer trabajos de inteligencia competitiva.
2. El marketing omnicanal gana enteros, aprovéchalo. Durante la pandemia, los clientes y prospectos podrían estar en cualquier lugar, físicamente (en su lugar de trabajo, home-office, en su segunda residencia)... Pero en la red están literalmente en todas partes (en cada una de esas ubicaciones y usando su móvil de empresa o particular, PC de la empresa, tablet de la compañía, PC o tablet personal...). Este puede ser el momento de mejorar las capacidades de identificación de prospectos, y reconocer a los clientes objetivo dondequiera que estén, en cualquier dispositivo. Las nuevas tecnologías de "gráfico de identidad" (identity graph) como zeotap, LiveRamp, Roq.ad…nos ayudan a desarrollar una experiencia de compra coherente para los clientes, on-line y off-line.
3. Haz por conocer a la “persona” que está detrás de tu “cliente”. La pandemia nos ha brindado una excelente oportunidad. La de llegar a nuestros compradores en sus entornos personales. Conocer parte de sus “vidas privadas” puede mejorar nuestra comprensión de sus necesidades y preferencias. Por lo tanto, siempre que técnica y legalmente podamos vincular el registro de sus datos como consumidor particular a los datos profesionales que ya poseemos de él o ella hagámoslo. No solo obtendremos información inesperada, sino que también ampliaremos las opciones de comunicación con ellos.
4. Genera eventos virtuales. Los eventos propios son una herramienta de marketing que está de moda. Para la fidelización de los clientes actuales, muchos fabricantes han diseñado eventos con “grupos de usuarios” homogéneos (aplicadores, arquitectos, distribuidores, ingenierías…) con bastante éxito. Algunos además han sido más ambiciosos, organizando eventos públicos tanto para profundizar las relaciones con los clientes como para generar nuevas oportunidades. La agenda de eventos planificados con clientes existentes puede convertirse de una manera sencilla a virtual. Considera la posibilidad de lanzar un evento virtual público, para atraer nuevos prospectos es algo que también recomendamos.
5. Depura tus registros de clientes y de potenciales. Revisa tu base de datos de marketing para evaluar su exactitud e integridad. Este es un buen momento para corregir errores y rellenar los elementos que faltan. Identificar los datos importantes que no estén disponibles y realizar campañas con formularios para recopilar lo que se necesite.
6. Implementa las reuniones virtuales para grupos pequeños. Las herramientas de videoconferencia son más eficaces cuando se aplican a grupos de menos de diez personas. En ellas, todas las caras de los participantes son visibles y todos pueden sentirse lo suficientemente cómodos como para interactuar. Este es un medio perfecto para pequeñas reuniones sobre temas específicos. También para organizar eventos a los que se pueda asistir solo por invitación sobre temas más generales (por ejemplo, el plan de ayudas estatales a la rehabilitación energética de 300 millones recientemente aprobado). Guiados por un moderador, los asistentes pueden conocerse y conversar, a veces incluso más íntimamente que cara a cara. Posicionar el evento como una oportunidad para reunir a compañeros de tu sector compartiendo ideas y experiencias ayudará. Añadir una breve charla de un orador interesante como una atracción adicional suele funcionar. Sugerimos interpretar esta acción como una forma adicional de marketing de contenidos, así que hazlo informativo y no orientado a las ventas.
7. Aumenta la frecuencia de los seminarios web y podcasts. Identifica los problemas clave a los que se enfrentan tus clientes y crea contenido en torno a cómo abordar estos problemas. Promueve los programas a través de comunicaciones multicanal y reutiliza el contenido para su uso en varios canales: redes sociales, blogs, correo electrónico…
8. Mejora tus herramientas de chat en la web. Los chatbots están creciendo en sofisticación y funcionalidad. Aprovecha esta situación para mejorar aspectos como participación del cliente, recopilación de datos y servicio al cliente.
9. Convierte a tus seguidores de redes sociales en conexiones multicanal. Es muy probable que tengas seguidores en Linkedin y otras redes, cuyos nombres no estén en tu base de datos de marketing (o estando sus datos estén incompletos). Puedes acceder a los registros completos de estos seguidores a través de servicios “reverse append”.
Desde apliqa consideramos que la digitalización ha llegado al sector de materiales para quedarse. La pandemia ha podido acelerar su adopción, pero era cuestión de tiempo que formara parte de nuestro quehacer diario. No en vano llevamos años ayudando a empresas del sector en este sentido
