TALONARIOS DE HOTEL dura competencia

El sector se enfrenta a la pujanza de las agencias virtuales y la venta
directa de plazas de los hoteles

El mercado de talonarios de hotel cumplirá durante el presente ejercicio 20
años, coincidiendo con el mismo aniversario de la compañía decana del
sector en España, BANCOTEL. El objetivo de esta empresa cuando inició
actividad y la razón de ser de los talones era superar la estacionalidad
que aquejaba a los hoteles, ofertando en temporada baja habitaciones a
precios sensiblemente inferiores a sus tarifas habituales. No obstante,
este producto ha sido cuestionado desde sus orígenes por una gran parte de
los hoteleros, al considerar que merman la rentabilidad de sus
establecimientos. En cualquier caso, es innegable que los talonarios de
hotel han ayudado a vender plazas en épocas de baja ocupación, además de
contribuir en buena medida al cambio de costumbres de muchos turistas,
favoreciendo las “escapadas de fin de semana”, una de las principales
fuentes de ingresos en la actualidad de las cada vez más pujantes agencias
de viajes virtuales. Precisamente, éstas se han convertido en la principal
competencia de las empresas de talonarios de hotel, especialmente con sus
ofertas de último minuto. Junto a ellas, los propios establecimientos
también han iniciado la venta directa de plazas a través de sus páginas web
a precios muy competitivos. La tendencia, cada vez más extendida, de los
viajeros a planificar y, en muchos casos, reservar y adquirir sus
vacaciones a través de internet añade incertidumbre sobre el futuro a medio
y largo plazo de las compañías de talonarios de hotel, al tratarse de un
mercado totalmente ligado al sector minorista y, por tanto, dependiente del
futuro de éste. Sin embargo, las compañías del sector coinciden en destacar
la robustez de este mercado, con un nicho muy definido y crecimientos
constantes, acordes a los de otros productos turísticos, aunque alejados de
los incrementos obtenidos a principios de la presente década. Igualmente,
se insiste en su vínculo con las minoristas, únicas comercializadoras de
sus productos, y en la especialización de los agentes de viajes como valor
añadido para el cliente final a la hora de competir con la venta directa a
través de internet por parte de las agencias virtuales y establecimientos
hoteleros. De hecho, iniciativas como la puesta en marcha del talonario
electrónico “e.bancotel” en 2007, en un claro intento por competir con las
agencias en internet, fueron interpretadas desde el sector minorista como
una tentativa de desintermediación y provocaron el boicoteo a BANCOTEL por
parte de determinados grupos y redes de agencias. Finalmente, la compañía
canceló este proyecto pocos meses después de su puesta en marcha,
reiterando su compromiso con las agencias minoristas. En cambio, sí han
cuajado otras iniciativas orientadas a modernizar el producto y adecuarlo a
la demanda actual de los clientes, como las tarjetas recargables, que
paulatinamente están sustituyendo a los talones en papel. Además, desde
hace años, los talones pueden ser canjeados por servicios distintos a la
reserva de habitaciones de hotel, como entradas a parques temáticos,
alquiler de automóviles o billetes de avión.

TALONOTEL

HOTEL COLOR

BANCOTEL


TALONOTEL irrumpe en el mercado

A la dura competencia por parte de las mencionadas agencias virtuales y
hoteles, se sumó en 2006 la de una nueva compañía dedicada, exclusivamente,
a la venta de talonarios de hotel, caso de TALONOTEL, tras años sin que
este reducido mercado viviese la entrada de nuevos actores. La empresa
habría conseguido hacerse con una cuota de mercado, según sus propias
estimaciones, cercana al 35% en apenas dos años de actividad, apoyada en
una fortísima campaña publicitaria en diferentes medios, cifrada en 6 M.€
desde su lanzamiento. En los nueve meses de 2006 en los que estuvo
operativa, TALONOTEL habría comercializado alrededor de 100.000 talonarios
(500.000 talones), llevando a cabo cerca de 400.000 reservas hoteleras.
Mientras, la compañía preveía cerrar 2007 con 200.000 talonarios vendidos.
Para reforzar su vínculo con las agencias de viajes y, asimismo, abrir
nuevas vías de negocio, TALONOTEL constituyó el pasado ejercicio TRADYSO,
participada al 50% junto con SOL MELIÁ. Esta nueva sociedad puso en marcha
la central de reservas DOBLEROOM, exclusiva para agencias, con el objetivo
de proporcionar a los agentes de viajes una herramienta para competir con
la venta directa a través de internet. TRADYSO ha suscrito en sus primeros
meses de actividad acuerdos con grandes redes como BARCELÓ, VIAJES IBERIA,
MARSANS y VIAJES EL CORTE INGLÉS, entre otras. La empresa también tiene
como objetivo permitir a los establecimientos que así lo deseen facilitar
el proceso de reservas y ofrecer sus productos a través de distintos
canales, como “call centers”, GDS, internet, grandes redes y centrales de
reservas. La entrada en el mercado de talonarios de hotel de la mencionada
TALONOTEL, propiedad de la familia Alonso, habría restado cuota de mercado
especialmente a BANCOTEL, compañía de la que también fueron fundadores. No
obstante, la opacidad del sector impide facilitar cifras exactas. Así,
según datos aportados por HOTELPLUS, tras encargar una encuesta a
BOOKINGFAX (con una muestra de 2.300 agentes de viajes), esta compañía
contaba con una cuota del 40% a comienzos de 2007, frente al 28,7% de
BANCOTEL, el 17,3% de TALONOTEL y el 10,4% de HOTEL COLOR. En cambio,
BANCOTEL se atribuía una cuota de mercado del 53% a comienzos 2006, si bien
no ha facilitado información alguna sobre cuál sería su porcentaje
actualmente. En cualquier caso, sí parece claro que BANCOTEL ha dejado de
liderar este mercado en los últimos ejercicios, en favor de HOTELPLUS,
integrada en el GRUPO TRANSHOTEL. Ésta inició actividad en abril de 2002 y,
en poco más de cinco años, se habría hecho con más de un tercio del
negocio. La compañía preveía cerrar 2007 con una facturación de 50 M.€,
cifra que equivaldría a la venta de 5 M. de talones, un 80% a través de
tarjeta y el restante 20% en forma de talonarios. HOTELPLUS mantiene,
asimismo, un acuerdo con VIAJES BARCELÓ desde 2003, en virtud del cual ésta
comercializa su talonario con la marca propia TALONPLÁN en su red de
agencias. BARCELÓ esperaba cerrar el presente año con 690.000 talones
vendidos, un 9,5% más que en 2006. El mercado de talonarios de hotel en
España se completa con HOTEL COLOR y WEEK-END PLAN. En el caso de HOTEL
COLOR, comercializado por la mayorista MUNDICOLOR, ésta preveía cerrar el
ejercicio 2007 con 4 M. de talones vendidos, expectativas muy elevadas,
dado que, según los datos aportados por la propia compañía, comercializó
1,7 M. de unidades el año precedente. A diferencia del resto de empresas
del sector, HOTEL COLOR cuenta con una versión electrónica de su talonario,
si bien el cliente está obligado a acudir a una agencia de viajes para
abonar los talones adquiridos. Asimismo, es el único talonario que puede
ser canjeado por billetes de avión, de las compañías AIR EUROPA, SPANAIR y
AIR BERLIN. Por último, WEEK-END PLAN es comercializado a través de la red
de agencias de VIAJES HALCÓN y ECUADOR, integradas en el grupo turístico
GLOBALIA. Los talones se venden unitariamente, con precios que oscilan
entre los 36 € y los 90 €.

TALONPLÁN

WEEK-END PLAN

HOTELPLUS

Carlor Rija
carlos.rija@alimarket.es
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