Vender una empresa familiar en el sector de materiales es un proceso complejo que no solo involucra factores financieros, sino también emocionales. Para las compañías familiares en el sector de la industria auxiliar de la construcción, esta transición puede ser aún más delicada debido a la fuerte conexión que los fundadores y sus familias tienen con el negocio. Bien sea porque los propietarios buscan retirarse, diversificar su patrimonio o capitalizar el crecimiento, es fundamental preparar adecuadamente la empresa antes de la venta para maximizar su valor y asegurar una transición fluida. Es lo que los anglosajones conocen como investment readiness.

En el contexto del private equity, la preparación es clave. Los fondos de capital riesgo buscan empresas bien estructuradas y organizadas, con potencial de crecimiento y una base sólida. A continuación, presentamos algunas recomendaciones que permitirán a los propietarios optimizar el proceso y atraer a los mejores inversores.

Evaluar y optimizar las finanzas

Uno de los primeros pasos en la preparación de una empresa familiar para la venta es evaluar minuciosamente sus finanzas. Los compradores (especialmente los fondos de private equity) analizan detenidamente los estados financieros para asegurarse de que la empresa sea una inversión sólida. Por este motivo es recomendable tener en cuenta los siguientes aspectos:

- Auditar los estados financieros de los últimos 3-5 años.
- Identificar aquellas áreas donde los márgenes de beneficio puedan mejorar antes de la venta.
- Organizar las finanzas de manera transparente.
- Asegurar que los registros financieros estén completos, precisos y en cumplimiento con las normativas fiscales y contables.

Una empresa con finanzas claras y optimizadas no solo será más atractiva para los compradores, sino que también podrá justificar una valoración más alta.
En tanto la generación de caja es una cuestión que desde los inversores se mira sobre manera es importante optimizar los recursos que demandan liquidez, que en esta industria podríamos concretar en la cuenta de clientes (por los elevados plazos de pago), el nivel de stocks (por los continuos lanzamientos debidos a los cambios normativos y usos locales) y las inversiones en líneas de producción.

Fortalecer la estructura de gestión

En muchas empresas familiares, los roles de liderazgo suelen estar centralizados en unos pocos miembros de la familia, lo que puede ser visto como un riesgo por los potenciales compradores.
Para preparar tu empresa de materiales para la venta, es importante fortalecer la estructura de gestión y asegurarte de que el negocio pueda operar sin la necesidad de una intervención directa de los dueños, siendo especialmente importantes los siguientes aspectos:

- Crear un equipo directivo sólido, con personal clave que no pertenezca a la familia.
- Implementar políticas claras de toma de decisiones.
- Delegar responsabilidades operativas a líderes capacitados y con experiencia en el sector.

Los compradores valoran empresas donde las operaciones son escalables y no dependen exclusivamente de los miembros de la familia.

Optimizar los contratos y las relaciones con proveedores

El sector de materiales de la construcción depende en gran medida de relaciones estratégicas con proveedores, subcontratistas y clientes. Antes de vender la empresa, es esencial que todos los contratos y acuerdos estén en orden. Los compradores querrán asegurarse de que las relaciones comerciales son estables y que los acuerdos contractuales no presentarán problemas futuros. Por este motivo es recomendable tener en cuenta los siguientes aspectos:

- Revisar los contratos con proveedores clave y asegurarse de que estén actualizados y sean renovables.
- Negociar términos favorables que den, ante todo, estabilidad a la empresa a largo plazo.
- Cerrar acuerdos a largo plazo, en la medida de lo posible con los clientes más importantes para garantizar ingresos recurrentes.

Tener contratos sólidos y relaciones comerciales estables es una señal de que la empresa está preparada para una transición sin interrupciones operativas.

Fortalecer la propiedad intelectual y los activos intangibles

En muchas empresas familiares de esta industria la propiedad intelectual puede incluir diseños, patentes de productos innovadores, sistemas de colocación, software especializado o marcas registradas. Si bien estos activos intangibles no siempre son lo primero que se piensa en este sector, pueden representar un valor significativo en una transacción. Por este motivo es recomendable tener en cuenta los siguientes aspectos:

- Proteger la propiedad intelectual de la empresa a través de registros y patentes.
- Revisar las licencias y acuerdos relacionados con tecnología o software utilizado en los proyectos.
- Asegurarse de que los derechos sobre diseños, planos y otros activos creativos estén claramente definidos.

Los activos intangibles que están protegidos y organizados adecuadamente pueden incrementar el valor de la empresa y ser un atractivo adicional para los compradores.

Reducir la dependencia de la familia

En muchas empresas familiares, la dependencia de los miembros de la familia para la toma de decisiones clave es un problema que puede disminuir el interés de los compradores. Para preparar la empresa para la venta, es crucial que la dependencia familiar se reduzca y que los procesos operativos y estratégicos se desvinculen de las decisiones personales. Por esta razón se deberían atender las siguientes facetas:

- Desarrollar un plan de transición en el que los roles familiares sean transferidos a profesionales externos.
- Implementar un protocolo de salida gradual para los miembros de la familia que tienen cargos operativos.
- Fortalecer la independencia operativa de la empresa para garantizar que el comprador pueda tomar control sin problemas.

Al reducir la dependencia de la familia, la empresa será percibida como más estable y menos arriesgada para los inversores.

Aumentar la visibilidad de la empresa en el mercado

Una empresa que está en proceso de venta debe ser reconocida como una marca atractiva y sólida en el mercado. La visibilidad y reputación de la empresa en el sector de materiales juegan un papel crucial en la percepción de su valor. Por este motivo es recomendable tener en cuenta los siguientes aspectos:

- Invertir en marketing y relaciones públicas para fortalecer la presencia de la marca.
- Aumentar la participación en eventos y asociaciones del sector de la construcción para destacar la relevancia de la empresa.
- Fomentar una comunicación activa con los medios especializados para posicionar la empresa como un líder en el sector.
Cuanta más visibilidad tenga la empresa y mejor sea su reputación, más interesados estarán los compradores en ella.

Optimizar la base de clientes

Una base de clientes diversificada, estable y fiel es uno de los mayores atractivos para los compradores. Es lo que los inversores conocen como “customer equity”. Si la empresa tiene una fuerte dependencia de uno o dos grandes clientes, el riesgo de la transacción aumenta. Por este motivo es recomendable tener en cuenta los siguientes aspectos:

- Aumentar la diversificación de clientes, tanto en número como en segmentos.
- Identificar y fortalecer relaciones con clientes clave, asegurando relaciones continuadas y minimizando las perdidas de clientes (o la tasa de Churn como se conoce en el lenguaje financiero).
- Expandir la empresa hacia nuevos mercados o segmentos donde haya oportunidades de crecimiento.

Los compradores valoran empresas con una base de clientes sólida y diversificada, lo que reduce los riesgos operativos después de la adquisición.

Enfocarse en la eficiencia operativa

La eficiencia operativa es clave para aumentar el valor de la empresa. En este sector, la optimización de los procesos y la reducción de costes puede generar un impacto significativo en la rentabilidad (máxime cuando se puja por proyectos de cierto tamaño donde las guerras de precio están a la orden del día). Por este motivo es recomendable tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Implementar sistemas y tecnologías que aumenten la eficiencia en la gestión de proyectos.
- Identificar áreas donde se puedan reducir los costos sin afectar la calidad del trabajo.
- Mejorar los sistemas de control y seguimiento para garantizar que los proyectos se completen dentro del presupuesto y el tiempo establecido.
Una empresa eficiente operativamente no solo es más rentable, sino que también es más atractiva para los inversores que buscan optimizar su retorno.

Preparar la documentación para la venta

El proceso de venta implica una gran cantidad de documentación, desde estados financieros hasta contratos y acuerdos legales. Para facilitar el proceso de due diligence de los compradores, es esencial preparar toda la documentación con antelación, siendo especialmente importantes los siguientes aspectos:
-Preparar el catálogo de la propia empresa (el llamado cuaderno de venta o infomemo)
-Organizar todos los documentos financieros, legales y contractuales en un formato claro y accesible (el conocido como data-room)
- Revisar las posibles áreas de conflicto o riesgo, como demandas legales pendientes o disputas contractuales (también llamadas contingencias).
- Trabajar con asesores externos para garantizar que toda la documentación esté en orden antes de iniciar las negociaciones con los compradores, y a poder ser con conocimiento de la industria de materiales de construcción, dadas sus peculiaridades.
Una empresa que tiene todos sus documentos en orden transmite confianza y reduce el riesgo de complicaciones durante el proceso de venta.

Valorar la empresa correctamente

Finalmente, es crucial tener una valoración precisa de la empresa antes de ponerla en el mercado. Y sobre todo se debe recurrir a alguien en quien en verdad se pueda confiar. Para el empresario se trata de la operación de su vida…Una valoración incorrecta puede desincentivar a los compradores o resultar en una transacción por debajo del valor real de la empresa. Por este motivo es recomendable tener en cuenta los siguientes aspectos:

- Contrata a un asesor profesional de confianza especializado en el sector de la construcción que haya trabajado en proyectos similares y conozca las valoraciones de mercado.
- Considera factores clave como los activos tangibles, los proyectos futuros, la base de clientes, la tecnología y los activos intangibles.
- Ajusta la valoración según las tendencias del mercado y la demanda en el sector de la construcción.
Una valoración justa no solo atraerá a compradores serios, sino que también asegurará que los propietarios obtengan el máximo valor por su empresa.

¿Estás pensando en vender tu empresa de materiales de construcción? Este y otros aspectos clave de la sucesión y venta de empresas familiares se debatirán en el Foro de Inversión: Sucesión, Adquisición o Venta - Estrategias de Continuidad en el Sector de Materiales de Construcción, que se celebrará el próximo 6 de noviembre en Construtec (Inscripciones), como parte de la Semana Internacional de la Construcción en IFEMA | MADRID.

Óscar Sánchez, socio-director de apliqa