José Luis García durante su intervención en Foro Tiendas
Con una facturación cercana a los 80 M€, Royal Canin es un referente en el sector de petfood, sobre todo, en el canal especializado, donde concentra la totalidad de sus ventas. José Luis García, Director de Ventas y Marketing de SPT Retail de Royal Canin, comentó con Alimarket, en el marco de la feria Propet-Iberzoo, cuál es la situación del canal especializado y cuál es la estrategia de Royal Canin para "aprovechas las oportunidades de negocio" que ofrece el mercado.
Alimarket: Royal Canin vende todos sus productos en el canal especializado, ¿qué engloba este canal para la empresa?
José Luis García: Royal Canin está presente tanto en tiendas especializadas (cadenas y pequeñas tiendas), clínicas veterinarias y profesionales. Son tres líneas de negocio muy diferenciadas para nosotros, con planteamientos y portfolio distintos. No obstante, en los últimos tiempos, con la llegada de las grandes cadenas que incluyen tanto tienda como clínicas veterinarias y servicios de adopción/venta de cachorros, algunas ventas se solapan.
A.: Royal Canin se quedó cerca de los 80 M€ de facturación en 2016, ¿como se reparten estos ingresos entre cada uno de estos segmentos?
J.L.G. : Nuestro mix de negocio coincide, más o menos, con la segmentación del canal, con una presencia mayoritaria de las tiendas especializadas (más del 50%), seguida por las clínicas veterinarias -con un gran valor añadido- y el canal profesional/criadores (en torno al 10%). Estos últimos sobre todo son prescriptores de nuestros productos, con lo cual su importancia, más allá de las ventas, es muy grande para nosotros.
A.: ¿Cómo está evolucionando el canal especializado con el desarrollo de las grandes cadenas de petshops?
J.L.G: Sin duda suponen un dinamizador del canal especializado, que ha vuelto a crecer, tras años de pérdida de mercado. Estas cadenas, además de ofrecer un amplio surtido, crean categoría y tienen una oferta de valor añadido.
A. ¿En qué cadenas está presente Royal Canin?
J.L.G. : En casi todas. Queremos que Royal Canin sea la marca de referencia para las mascotas y para ello aprovechamos de forma conjunta la oportunidad de desarrollo que tienen estos establecimientos. Además, estamos trabajando mucho la "huella digital", no sólo la venta on-line. Esto consiste, por ejemplo, en que, en nuestra nueva web, redirigimos tráfico hacia las tiendas de nuestros clientes.
A. ¿Qué cuota tiene Royal Canin en el canal especializado?
J.L.G.: Es difícil conocerla, ya que no hay datos precisos de cuánto supone el mercado especializado total y de cuál es la participación de cada empresa. De hecho, estamos trabajando con varias empresas de investigación de mercado para tener una mejor información del canal. Lo que sí sabemos es que Royal Canin creció el año pasado más que la media del sector.
A. ¿Hacia qué gamas de productos se está decantando Royal Canin?
JL.G.: Hemos detectado cuatro tendencias de mercado que están creciendo y que consideramos que son oportunidades de negocio: los gatos -que son el futuro-; la alimentación húmeda -dentro de un mix de dieta seca y húmeda-; la especialización por raza -donde Royal Canin es una de las empresas pioneras y donde las razas de perro y gato pequeñas están creciendo-; y la especialización por edades -dado que cada día las mascotas duran más años y necesitan una alimentación diferenciada para cada etapa y surgen nuevos problemas de salud-. En el caso de la alimentación para gatos, quiero resaltar que, de las 350 referencias que tiene actualmente Royal Canin, sólo 30 son productos para gatos, con lo cual aún hay mucho recorrido. La diferenciación por razas es uno de ellos. Además, cabe mencionar que el lineal de la tienda especializada dedica muy poco espacio a la alimentación para felinos, en comparación al que le dedica el retail. En consonancia con todo esto, durante la feria hemos presentado el nuevo alimento para gatos 'Anallergenic', un producto dietético específico para el diagnóstico y el tratamiento de reacciones adversas al alimento.