Con la prescripción los equipos de ventas pasan de la caza a la agricultura

El sector de la construcción está en constante cambio. Las nuevas normativas, la evolución de las preferencias de los usuarios y la búsqueda de la eficiencia energética son solo algunos de los factores que obligan a las empresas del sector a reinventarse. En este contexto, la prescripción de materiales de construcción se convierte en una herramienta esencial para el éxito. Sin embargo, prescribir no es vender. Es un arte que requiere de un conocimiento profundo del mercado, de las necesidades de los clientes y de las técnicas de comunicación más efectivas. La prescripción no trata de "cazar" clientes, sino de "cultivar" relaciones. Un equipo comercial formado en prescripción debe actuar como un agricultor, sembrando las semillas de la confianza y la colaboración a largo plazo. Esto requiere de una metodología clara, paciencia y una visión estratégica.

¿Cómo podemos "cambiar el chip" de nuestro equipo comercial?

Sin duda este cambio de mentalidad es el primer paso para la metamorfosis de nuestros equipos de ventas. El camino al éxito es más sencillo prestando atención a los siguientes aspectos.

1. Definir objetivos claros: Es importante establecer objetivos específicos y medibles para la actividad de prescripción. ¿Qué queremos lograr con esta estrategia? ¿Aumentar la presencia de nuestra marca en proyectos? ¿Mejorar la rentabilidad de nuestros productos?

2. Seleccionar el personal adecuado: No basta con tener un equipo comercial con experiencia en ventas. Se necesitan profesionales con habilidades interpersonales, capacidad de análisis y conocimiento del sector de la construcción.

3. Brindar formación especializada: La prescripción requiere de conocimientos y técnicas específicas. Es necesario invertir en la formación del equipo comercial para que puedan desarrollar las habilidades necesarias para tener éxito en esta área.

4. Implementar una metodología eficaz: No existe una fórmula mágica para la prescripción, pero sí hay metodologías que han demostrado ser efectivas. Es importante elegir una metodología que se adapte a las necesidades de la empresa y del equipo comercial.

5. Evaluar y ajustar: La prescripción es un proceso continuo que requiere de evaluación y ajuste constante. Es importante medir los resultados de la actividad y realizar los cambios necesarios para optimizar la estrategia.

Una vez implementados los canales de prescripción, las ventajas se hacen patentes:

El volumen y la calidad de las ventas aumenta: Una buena prescripción puede aumentar significativamente las ventas de una empresa. Los equipos comerciales formados en prescripción son capaces de identificar las necesidades de los clientes de forma más precisa, proponer soluciones personalizadas y de mayor valor, construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes y cerrar más ventas y con mayor margen de beneficio.

Marca una diferencia con la competencia: En un mercado cada vez más competitivo, la prescripción se convierte en una herramienta clave para diferenciarse de la competencia y permite ofrecer un servicio de mayor valor a sus clientes. Fruto de esto, aumenta la confianza y la lealtad de los clientes.

Los costes se reducen: Una buena prescripción puede ayudar a reducir los costes de venta y marketing. Permitiendo a los equipos invertir su tiempo de forma más eficiente, reduciendo el número de visitas necesarias para cerrar una venta y aumentando la rentabilidad de las ventas.

La imagen de marca se refuerza: Una marca que es prescrita por profesionales reconocidos goza de una mayor confianza por parte de los clientes, aumentando el valor de marca, atrayendo nuevos clientes y mejorando su reputación en el mercado.

En definitiva, la prescripción de materiales de construcción es una herramienta poderosa que puede ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos de negocio. Sin embargo, requiere de un enfoque estratégico y de un equipo comercial con las habilidades y conocimientos necesarios.

Invertir en la formación y el desarrollo de un equipo de prescripción especializado puede ser una de las mejores decisiones que tome una empresa del sector de la construcción.

Recuerda:
• La prescripción no es una venta a corto plazo. Es una inversión en el futuro.
• La confianza y la colaboración son claves para el éxito en la prescripción.
• Es importante tener una visión estratégica y evaluar constantemente los resultados.

Óscar Sánchez es socio-director de la consultora estratégica apliqa